孙子兵法与老板最共鸣的一篇，如何花钱，怎么思考、如何做都有了

一位军事装备专家讲课时说，未来陆军将以步战车为核心，未来或许是步战车的天下。

对于熟悉《孙子兵法》的朋友来讲，对“步战车”这个词应该都感觉特别熟悉，因为《孙子兵法》就诞生在这样一个以步兵、（战）车兵相结合，并以车兵为主力兵种的时代。

不同的是，当时的战车与今天的步战车不可同日而语了，出现了相同的名字，既是一种巧合，也可以理解为一种缘分，或为《孙子兵法》在未来战争中依然会大放异彩。

可能有人说，孙子兵法是冷兵器时代的产物，如何适应未来的信息化战争呢？

之前有专文解读过，《孙子兵法》之所以得到历代名将的重视，也得到现在美国等军事强国的高度重视，可能是基于其是“战斗力生成模式”的操作体系（详情请见：）。

讲到《孙子兵法》的时代背景，“作战篇”是最佳的证据，在《孙子兵法》的研究中，从宋朝开始就有人开始质疑，认为《孙子兵法》不是诞生于春秋末期，作者也不是孙武子，其理由是，作为春秋重要史料的《左传》中，并没有提到被吴王阖闾封将的孙武，史料中最早提到孙武的是司马迁的《史记》。

甚至有人推测，《孙子兵法》应该诞生于战国末期，由秦国主编，这个主编可能是李斯。

我没有考证，不敢说这种说法的对错，但作为学习者，了解这些争议没有坏处，我们重点还是要致力于用，争议、考证留给专家们去做。

但结合春秋时期的兵种背景，以步兵和车兵为主，骑兵还没有发展起来，而骑兵则是战国中后期的主力兵种，如果按照这种观点，结合《孙子兵法》内容，尤其是作战篇原文，它诞生于春秋末期是没有问题的。

作战篇两个地方体现了车兵，一是开篇的“驰车千驷，革车千乘，带甲十万”，这里的弛车就是战车，当时主力兵种；二是文末部分“故车战得车十乘以上者赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强也”。

这都体现了当时车战是主力。

这是“作战篇”所反映的时代背景，以及当时战争特点，战斗力生成要素等。

接下来进入“作战篇”内容的学习。

之所以介绍这么多关于作战篇的背景，是想讲两个对战略战术或战场指挥有重要影响的要素，上一讲介绍孙子十三篇流程时说“作战篇”是内部预算条件的影响，从预算的内容上看，还有一个重要的战斗力要素，即武器装备。

当时的常规武器是战车，后边也提到了弓弩这种新型武器的应用，这都说明武器对战斗力影响作用非常大，它决定了战略战术、作战样式、训练方式等。

本讲重点讲预算管理。

说到战争，首要问题就是花钱的问题，武器装备需要钱，后勤补给需要钱，情报收集需要钱，各个方面都需要花钱。因此，拿破仑说，打仗有三个要素，第一是钱，第二是钱，第三还是钱。

由此可见，战争的消耗非常大，有统计说，一战二战的主要参战国，其消耗相当于国民生产总值的68%。

克劳塞维茨也在《战争论》中说，战争是双方精神力量和物质力量，通过物质力量进行的一种较量。

也是说，最终拼的是双方的物质力量，没钱，打仗这种事很难干。其实，营销也是一种花钱的事，是一种拼资金、拼实力的事，一点不投入，营销战也没办法打，投入不够也容易陷入两难境地。

当然，并不是说资金不足就打不了仗，《孙子兵法》的思想是，有多少钱打多少钱的仗。

在互联网后半场的今天，甚至都不应该再提互联网这个概念，因为它已经深入到各个领域，是个常态化的东西，我们做企业有条件要拥抱，没条件也要拥抱。

这个时代，再想像九十年代，或是零几年的时候，稍有些资源就可以空手套白狼，就可以四两拨千斤，完全不可能了。

但是，这个时代又非常公平，只要你有独特的东西，有与环境匹配的能力，就可以获得一席之地，至少可以获得先发优势，尽管后续可能遇到资金的瓶颈，但可以通过资本来解决，但你有足够的“硬实力”资本。

关于充分的准备与预算，在《孙子兵法》的“作战篇”给我们提供了一个系统的思路，可以参考。

这里还是更多从营销角度切入，我本人做营销二十年，自己做公司也有十五六年的时间，对这个领域体会比较多，故读《孙子兵法》的时候也更多从这里找感觉。

在我读的过程中发现，《孙子兵法》是一套非常实用的体系，他有很多工具营销中都可以用，就像我们用国外的工具和模型一样，都需要一个解码和转化的过程。

但个人感觉，基于东方智慧的《孙子兵法》会更适合我们现在的市场。

“作战篇”的预算管理主要从两个方面展开，一部分是做好充分的准备，这是前线打胜仗的基础；另一部分是胜敌而益强。

充分的准备，主要体现在第一段中，原文是：

凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

乍一看，很多人就把目光瞄上了“日费千金”，只强调打仗费钱，这是常识，任何国君、将领都知道打仗费钱，但作为预算管理或后勤补给，一个非常重要的地方就是备战的内容，或预算的内容有哪些，这段讲的就这个事。

我们结合营销来分解一下：

第一，“驰车千驷”，就是古代的战车，现代的坦克、导弹车，这是战斗的主要装备。

在营销中，体现的主要是产品，企业有没有适合市场的产品，或说与当下环境匹配的产品，这很重要，今天的产品与三四年前的产品无论内涵或外延都有不小的区别。

通常而言，我们提供给消费者的产品分为物质和精神两种，物质的产品就是产品本身，比如一瓶酒，这瓶浓香、清香或酱香的酒，一瓶纯粹的纯粮好酒，品质是其基础，要做到一个基础要求，即口不干、不上头，入口柔，不辣喉等，这是一个基本的好酒的标准。

精神层面的产品是品牌或场景，在需求上一般有两种需求，即显性需求和隐性需求，显性需求是我们常说的“无酒不成席”的社交需求，同事、朋友坐在一起光吃饭没意思，来瓶酒“交流”一下，这个层次的需求，需要场景、品牌调性的刺激或条件反射，对品牌或价格代表的品牌价值感要求不高，符合那个调性，迎合那个场景即可；而隐性需求则是尊重，请客户、请领导吃饭，上什么酒，代表着客户在你心目中的位置，代表着你对对方重视的程度，很多经常被请的人很在意这个。

我们公司搞定制酒，专门针对工业品企业，他们招待多，用酒量大，我提出一个口号：借助定制酒，在客户喝多之前将企业再介绍一遍！

这个思路很受欢迎，但好景不长，定制酒越来越多，经常喝酒的人明白了，所谓定制酒，都是找酒厂买的便宜酒，什么价格，什么档次，不知道，不透明，这对领导来讲，经历过几次就不愿意喝了，缺乏与身份匹配的价值感。

第二，“革车千乘”，辎重车，运作战物资、运兵的车辆，这是企业后勤支持部门，为产品在市场上打仗提供各种支持。

对于市场的支持，要提供各种保障工作，比如，进入短视频时代，你要给客户培训，教大家怎么制作短视频，怎么推短视频，甚至为大家提供一个视频库，让大家到里边来挑选；如果做直播，就要提供相应的培训，找有经验的主播来分享感受，提供相应的支持。

所以，相应的支持部门很重要。

第三，“带甲十万”，是指军队。营销战之前，要准备好营销团队，组织好，动员好，训练好。

这三个好，训练好比较容易实现，组织好、动员好需要做好内部的思想工作，需要定好内部政策。

最近读毛选，发现这些文章都是来统一内部思想的，可见一个组织思想的统一多么关键，俗话说：兄弟同心，其利断金。就是这个道理，不同心，思想不统一，则难以形成一致的力量。

第四，“千里馈粮”，为参战部队送粮的队伍和车辆，也包含了粮食。营销战中，准备好各方面的投入。

第五、六，“内外之费”、“宾客之用”，战争中军队日用所需的金钱和物资，包括外交沟通、收买间谍、联络各方人员的费用和物资。营销战中，人员工资、招待费用、公关费用等。

第七、八，“胶漆之材”、“车甲之奉”，各种装备维修、保养的开支。营销战中，包括了各种试错的费用。

不知读过“作战篇”的朋友们有没有一个感受，作战篇只讲“久战之弊”，而没有讲“败兵之祸”，这说明了作战篇所指向的方向。

他说：久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足；夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。

这是说，打仗久了，就会出问题，或者说超出了自己先前预计的时间，就会给国家或组织带来不利的影响。

很多酒企都想把省会市场攻下来，但这个地方竞争异常残酷，你的预算能够坚持多久，预期多久可以进入收获季，都需要认真的研究，仔细的判断，甚至要有其他市场做根据地，提供相应的支持，还要有战略定力。

熟悉的一个酒厂，持续攻打省会市场，只管投入不计回报，持续六年之久，几乎每年有不赚钱，甚至赔钱，最终抓住机会抢占了省会市场老二的位置。

这是比较理想的结果，很多企业都以失败而告终。

所以，企业在做预算的时候，一定要学会放大自己的预算，比如，预期这么大的投入，预期这么长时间拿下，最好能够依据行业特点，竞争状态乘以2或乘以3，甚至乘以五，留出充足的空间，才能确保成功，否则中间任何问题都会导致前期投入打水漂。

就像长平之战，如果赵国粮食充足，或者齐国肯借粮给赵国，其战局则是另外一种景象，或许会改写历史。

就是说，准备越充分，胜算越大。

我们企业做预算的时候，一定要考虑行业成功的关键因素，资金投入特点，撬动行业的切入点等因素，做好充足的准备，有的行业是大资金行业，资金不足，想在里边做起来几乎不可能，或在没有新机会点的时候进入，多半会慢性死亡。

另一个预算管理问题就是：胜敌而益强。作战篇最后说：故车战得车十乘以上赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强也。

就是说，要把对方的车辆抢过来变成我的，俘虏对方的士卒，经过“思想教育”之后，补充我方的兵员，这样就强大了己方的队伍或战力。

有人可能有疑问，又说战争消耗大，又说要胜敌而益强，这不矛盾吗？

这要看战争的目的是什么，为了什么目标，比如经济利益或政治利益，发动战争一定是要换取某方面利益的。

比如，美国之前的战争一直实现着胜敌而益强的目标，海湾战争、伊拉克战争等，虽然战争本身消耗很大，维护其美元霸权、石油霸权、金融霸权，包含出售武器所带来的收益远远大于战争消耗。

另外，美军的战争始终遵循作战篇的原则，即速战速决（貌似2000年出现了偏差，不知是决策的问题，还是对手的问题）。

这是预算管理的主要内容，作战篇还有详细的操作要点，这里就先不讲，进入下一个部分，即预算管理的方法。

孙子兵法还有个特点，就是每一篇都分两个部分，通常上半部分讲操作要点，下半部分讲具体方法。

这里讲预算管理的两个重点，即一个原则，一个方法。

一个原则是利害原则，作战篇说：不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

通俗一点理解就是，先思败再思成，做什么事，不要总想着一定能够做成，成功了后会怎么样，首先要思考失败了，自己能否承担得了这个后果，或者这个过程中可能存在失败的因素、陷阱有哪些？

通常，只考虑利而不思考害的决策者，往往比较自我，这一点上，老子、孔子、孙子他们达成了共识，老子说：自见者不明，自视者不彰，自伐者无功，自矜者不长。

这是讲活在自己世界里的人都不明、不彰、无功、不长，与孔子的“毋意，毋必，毋固，毋我”一个意思，只认为自己一定正确，自己一定成功，忽略其中有可能出现的陷阱，思虑不周，则容易失败。

孙子兵法九变篇也讲：智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。

是说处在有利的条件，要看到其中的隐患、陷阱，处在不利的条件要能够看到其中的机会。

利害思维是决策者必须具备的一种品质，其也体现其慎战思想，如吴起所讲，带兵任何时候都要如临大敌。

这应该是为将的一种素养，基本的素养。

比如，疫情期间对餐饮行业的影响是致命的，但老乡鸡老板看到了危中的机会，也找到了网感，从手撕员工减薪申请书，到千店战略报告，都获得极高的关注，相比西贝老板替“行业”哭穷，搞共享员工，有担当、有责任得多，也获得了极大的关注。

一个方法是解决“久”的问题，即“兵闻拙速，未睹巧之久也”。

怎么解决“久”？

拙速！

为什么这里有个“拙”？怎么理解它？

很多人将其理解为下笨功夫，还拿曾国藩的“扎硬寨，打呆仗”举栗子，实际上完全没有关系。

目前，对“拙”最佳的理解就是“不计代价”。

在某些点上，为了实现速战速决，可以不计代价的拿下。小企业不计代价打不起啊，但某个效应上可以吧，试想，如果这个效应拿不下来，就获得不了关注，就只能在平庸中倒掉，你干不干。

有时候，没有这样的决心，真干不了企业。

当然，这决心来自于正确的判断，正确的判断来自于对各种信息的把握。

对于“快”比较好理解，它是解决变的有效方法，战场上瞬息万变，商场中也变化多端，为什么变？

是因为你动，对手也在动，故而不断变化，快可以解决变化的问题，新的变化还没来，我已经创造了效应，在一个变化之前，我又创造了一个效应，效应的累加就是强大的势能。

兵势篇讲：激水之疾至于漂石者，势也。九地篇说：兵之情主速；又说：始如处女……动如脱兔。

可见，势的形成与冲击敌之弱点，都需要速度。

很多时候我们说，一个企业资源不足时，更需要用速度来弥补，速度可以制造错觉，建立信任。

速，可以从两个方面来体现，一是行动快，这取决于队伍的行动力、训练水平，就是始计篇所讲的“士卒孰练”，平常的战术训练、动作训练决定了行动时的速度。

二是节奏快，互联网时代一个热点最多三天，甚至一天就被其他信息所覆盖，故你创造一个热点之后，下一个热点要跟上，要把握好节奏，该快时“其疾如风”，该停下来时“不动如山”。

如果节奏没把握好，前后无法有效衔接，则效果会大打折扣。

其实，作战篇对每个老板来讲，都很有共鸣，至少我读的时候启发很大，如何准备，如何投入，怎么思考，如何操作都有了。

     最后总结一下：万变战场，九变商场，算害谋利，做足预算，以速创势，放大自己的资源和实力。

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