本文为微信群【孙子兵法·营销战】群内第二次分享内容整理而成。
《孙子兵法》是一部全景实战、全流程操作的兵法,并非以偏概全的某些章句之用,因此“流程法”研究孙子兵法,是应用孙子兵法的重要方法。
日本江户时期的山鹿素行,他认为整部孙子十三篇成“率然之势”。他说,《始计》、《用间》二篇,知己知彼知地知天之纲领,军旅之事,件件不可外之矣;《作战》、《谋攻》可通读,《形势》、《虚实》一串也;《争》、《变》、《行军》一串也;《地形》、《九地》一意也;《火攻》一意;《始计》、《用间》在首尾,通篇自有率然之势;文章之奇,不求自有无穷之妙,读者不可忽。
何为率然?
《孙子兵法·九地》曰:“故善用兵者,譬如率然。率然者,恒山之蛇也。击其首则尾至,击其尾则首至,击其中身则首尾俱至。敢问:兵可使如率然乎?曰:可。”
率然之势,即一个组织的高度协调,形成一体化,国民党抗日将领薛岳,擅长阵法,无论是长沙会战中的“天炉战法”,还是武汉会战中万家沟的“剪刀阵”都杀得日军大败,万家沟的剪刀阵,让日军精锐106师团仅逃回几百人。
薛岳对这个阵法曾言:日军进入阵地,如犯右则中、左应;敌犯左,则中、右应;敌犯中,则左右应。
组织贵在一体化,指挥千军万马就像指挥一个人一样。
《孙子兵法》十三篇也是一个整体应用于营销。
《计篇》是全书的纲领。
“兵者,国之大事也,死生之地,存亡之道,不可不察也”,不是讲什么敬畏心,而是告诉我们,带兵打仗作为“地”的内外不环境对组织的影响很大,作为“道”的自身能力对组织影响很大。
其实,我们做任何事,都里不可环境的影响和自身能力的影响。
“五事七计”,讲组织面对内外部环境可能要做的事和自己能够做的事。
“将听吾计……势者,因利而制权也”,是说组织期望做的事,和解决社会问题所应做的事。
“兵者,诡道也”这段是找方法、定方案。
《作战篇》讲的是预算管理和风险控制。
孙子曰:“凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲十万,千里馈粮,则内外之费,宾客之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。”
后边又讲;“屈力中原,内虚于家,百姓之费,十去其六;公家之费,破车罢马,甲胄矢弩,戟楯矛橹,丘牛大车,十去其七。”
这么大的耗费,孙子我们要做好预算管理。
孙子曰:“不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。”
这是讲风险控制,从久战、攻城、久暴师三个方面讲风险控制。
《谋攻篇》讲如何制定作战计划。
刘伯承元帅说,五行不定,输得干干净净。五行,即任务、敌情、我情、时间、地点。
可见,任务、目标是作战计划的首要要素。
《谋攻篇》的目标就是“全”,或“破”,无论大会战,还是小战役,首先要确定作战目标,是“全”,还是“破”。
然后组合作战策略和保障支持。
《作战》、《谋攻》这两篇是内部控制。
《形》、《势》、《虚实》、《军争》、《九变》这是运营或说指挥的艺术。
《形》是攻守之形,构建优势。
《势》是奇正之势,引爆优势。
《虚实》讲如何造势,先要找到突破口,率先抢占制高点。
《军争》讲如何率先抢占制高点。
《九变》讲如何用势,因地、因人、因时而用势。
何为势?
势即位,定在什么位置上,就能产生什么样的势能。这才是定位思想的精髓。
《行军》、《地形》、《九地》是外部约束。
《行军》要因敌而战,处军相敌。
《地形》要人地合一。
《九地》要控制不同战地、不同阶段团队士气。
《火攻》既是技术篇章,更重要的是讲如何巩固和扩大战果,我们都知道,开发市场容易,维护市场难。
《用间》是调研模型,与《计》呼应。
这就是《孙子兵法》中的营销流程,涵盖了整个营销的流程,给我思维上的指导,以免受到坊间流传的各种“营销流毒”的影响。
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文章标题:群分享:《孙子兵法》中的营销流程发布于2021-07-01 12:04:06