《孙子兵法》短短六千言，注家千千万万，然而，将《孙子兵法》注解成鸡汤的，都非常畅销，备受推崇，因为讲故事是大家爱听的，也易于传播。

最近这两年比较流行的总结孙子兵法核心思想，多数比较离谱，也容易把学习者带到沟里，偏离《孙子兵法》之本义。

最典型的错误观点有三：

一是不战之法。

这种说法，大概从2010年左右出现在《孙子兵法》研讨的论坛中，而后越来越热，把孙武子塑造成一个和平使者。

这种观点之所以传播开来，大概是因为“与众不同”吧，但却严重偏离了《孙子兵法》之本义，也不符合孙武子写这部书的写作背景。

按照史记的记载，孙武子是经过伍子胥七次推荐才见了孙武，并让其训练后宫之后，才封为将军，试想如果孙武子跟吴王阖闾说，这是一部不战之法，以吴王阖闾的特点，估计不把他打出才怪，更不用说封将了。

二是先胜后战。

《形篇》曰“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，这句话误导了很多人，再加上孙武子强调“先知”、“知胜”，于是就引诱着人们将《孙子兵法》核心思想理解为“先胜后战”，而忽略了这句话所在《形篇》的核心思想。

《形篇》讲的外形与内形的形兵布阵问题，“先为不可胜，以待敌之可胜”、“先胜而后求战”这些思想，都是形兵布阵、资源配置的底线思维。

再者，先胜，只是充分准备，建立“胜”的可能，并不存在现实中的“先胜”，《势篇》、《虚实》、《军争》要运作出胜的战机，实现现实中的胜利，如果能够“先胜”，还要“形势、虚实、争与变”的人为主观运作干什么。

当然，学习经典著作，都是基于自身的认知、经历和职业背景的体悟，认为这种观点的大多在咨询领域，这可以理解，如果实战派、带兵打仗的人也这样认为，估计就实现现代版的赵括了。

三是守正出奇。

孙子重势，在竹简本《孙子兵法》中，势篇排位于计篇、谋攻篇之后，统领形篇、作战、行军、军争、九变、虚实、地形、九地、用间和火攻篇。

可见，“势”在《孙子兵法》中的地位。而“奇正”则是势篇的核心，但多被表面化理解，认为奇正是分兵术，正是一线部队，奇是预备队。

其实，奇正都是一线作战部队，奇正之本在于“机”，通过奇兵与正兵相互转化的运作，创造改变敌我态势、战场平衡的战机。

守正出奇，正确的来源应该是《老子》的“以正治国，以奇用兵，以无事取天下”，而不是《孙子兵法》的“凡战者，以正合，以奇胜”。

那么，《孙子兵法》有没有核心思想呢？

严格来讲，《孙子兵法》不应该有什么核心思想，它是一部全景实战、全流程实战的克敌制胜之法。

也就是说，每个部分都重要，是指挥战争中的一环，任何一个环节出了问题，就会影响全局。

而且也不应该有什么精要之类的内容，这样容易让《孙子兵法》流于鸡汤化，失去其实战性。

但是，各大平台充斥各种总结，还很流行，但基本都跑偏了，因此，就提出一个《孙子兵法》研究方向，以此算作《孙子兵法》的核心。

是什么呢？

我给出的答案是：

高效使用作战力量。

或说，将现有资源发挥到极致。

任何企业资源都有限，企业要学会有什么样的资源打什么样的仗，有多少资源，打多少资源的仗，有多大能力，打多大能力的仗。

基于自身资源与能力，构建独特的优势，通过奇正运作，不断创造量变的积累，不断创造效应，改变现有行业或品类的态势；并通过节奏、机遇的把握，将80%以上的资源聚焦在切入点或突破口上。

《孙子兵法》这一核心思想，主要体现在三个方面。

第一，从战略层面，要识众寡之用。

我们都知道的一个历史事件，秦国伐楚，秦王问要用多少兵，王翦说，非60万不可，年轻的将领李信却说，二十万就够；于是，秦王就给李信二十万人去伐楚，结果以失败告终；秦王不得不去请王翦，王翦依然要六十万兵伐楚，秦王同意，最终成功灭楚。

由此可见，王翦识众寡之用，知道通过“度地”的方法来判断伐楚所需要的资源。

众寡，表面上看是兵力多与少，资源实力强与弱的问题，其本质是资源优化配置与使用的问题。

众有众的战法，寡有寡的战法。

众战要求的是协同一致，分进合击，要求完善的作战计划与指挥系统，这更多要求将领的治兵能力与发动能力。

治兵的关键在于赏与罚，在于法的日常执行，就像很多人不理解，踢正步、走队列、整理内务，这些日常规范与条例，看似与打胜仗没什么关系，而这些行为却决定着战场上行动的一致性。

这也是几乎所有国家的军队都要求这些日常基本规范的原因。

寡战则要求用好杠杆原理，灵活多变，在点上将资源发挥到极致。

用在营销上，就是资源实力弱小要在“形上奇”，资源实力强大则要“势上正”，也就是说，资源不足，要在产品、体验、场景或IP上做足亮点，产生话题，形成社交货币；资源充沛，实力强大，则要形成一致的运动，发动大规模的营销运动。

去年在白酒行业热议的衡水老白干定位事件，衡水老白干将定位改为：喝老白干，不上头。

此定位一出，骂声一片。

事实上，骂者多不识众寡之用，老白干这个规模的企业，过已经了“形上”出奇的阶段，而是要求的“势上”发动一场营销运动。

当然，老白干自己也不明白，只是简单的解释，别人骂也是一种传播，这多么心虚与无力的解释啊。

而从众寡之用的角度，形与势的角度解释才是本质。

对于老白干而言，实际上考验他的是内部与相关利益者的动员与营销行动的协同能力问题。

如果是远不及衡水老白干规模的企业，就要在口号、包装等看得见的东西上出彩，有亮点，让人眼前一亮，这样才能形成社交货币，制造话题。

所以，有多大本事，做多大事，很重要。

这是高效使用战争力量的第一个表现，识众寡之用，一方面能够把自己现有资源发挥到极致，另一方面知道进入某个领域需要多少资源，需要什么样的能力。

第二，战术上，要在点上聚焦资源，集中优势兵力，以多胜少。

以实击虚，是战术应用的核心。也就是说，在某个关键点上聚焦资源，也就是营销上所说的定位。

要在某个能够触动消费者购买神经，建立认知的点上聚焦资源，形成消费者对品牌或产品一个认知，从而发动购买行为，建立行业地位，形成更大的势能。

孙子兵法战术层面的形势、奇正、攻守、分合、节奏都是为了实现以我之实，击敌之虚。

虚实篇还讲，知战之地，知战之日，则可千里而会战。你要知道在哪里积累自己，在哪里聚焦资源。

所以，聚焦资源，集中兵力，是常识，几乎所有将领，所有营销从业者，都知道这个永恒的兵力法则，但能够做到的并不多。

关键就在于，这个虚，不好把握。

什么是虚？

不能简单的理解，敌人弱的地方，或敌人空虚的地方，就是虚。虚，是切入点，是突破口，只有在能够改变战场平衡的地方集中兵力才有价值。

第三，环境影响。

孙子兵法后边几篇，行军、地形、九地从不同角度讲战地，可以理解为环境影响，火攻篇从天时角度讲，也可以理解为环境影响。

环境对战争力量的使用和战机都有着不同程度的影响。

时代在发展，技术在进步，战场环境也发生了天翻地覆的变化，孙子兵法之所以能够时新，跟上时代的步伐，重视环境影响是关键。

其实，孙子兵法在开篇，就强调处地、环境的影响。

孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。

注家们都将这句解读为敬畏心，慎战。毫无疑问，重战、慎战贯穿于孙子兵法始终。

但“地”与“道”，就不是说慎战了，是评估考察的纲领。

死生之地的“地”是指处地，即组织所处的环境，包括自然环境、地利环境、人文环境等。

存亡之道的“道”是指自身的能力。

计篇的道、天、地、将、法，这五事主要是考察组织所处环境；而七计，主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、士卒孰练、兵众孰强、赏罚孰明，则侧重于考察组织自身所具备的能力。

实际上，读孙子兵法，不理解孙子对战地的高度关注，也是对孙子兵法的一种误读。

九地篇更是用整部兵书六分之一的篇幅，反复强调环境对战法对团队士气的影响。

可见，孙子兵法的核心点在于，利用环境，顺应环境，抓住环境的红利。

今天，我们所面对的营销环境聚变，依然没有跳出孙子兵法的范畴，就是基于孙子兵法这一思想。

孙子兵法强调“因”的智慧，要依赖、顺应环境，抓住环境变化的红利。

之前，营销的要素是产品、价格、渠道、促销，互联网时代，传播多元化，出现了新营销要素，诸如IP、场景、传播、体验、社区、粉丝等。

孙子兵法这一整套战法，同样可以高效使用这些要素，抓住传播环境、交易环境变化、技术变化所带来的红利。

比如，泰山原浆啤酒，作为一个弱势品牌，在强大的以资本为核心的啤酒市场中，充分抓环境的影响上，他住了微博的红利、公众号的红利，进口啤酒兴起的红利，新零售的红利，成为今天啤酒市场的网红。

一本关于流行的畅销书叫《引爆点》，他给出了创造流行的三个法则，一个是联系人法则，即意见领袖引领；附着力法则，即产品内容本身的吸引力；环境威力法则，环境对人心里的影响，终端生动化实际上是为了制造热销氛围，以影响消费者的购买行为。

人的本能是模仿，引爆点中讲了一个例子，说美国地铁站脏乱，就会导致犯罪率提高，干净就会让犯罪率下降。

其实，孙子兵法中造势与用势，其原理也是通过环境影响，来打破心理平衡，从而改变战场态势。

这也是孙子兵法重视环境影响的原因。

从以上三个角度来理解《孙子兵法》的核心思想，你会发现更容应用于我们的实践工作中。

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