1
军争,是行军和争利。
2
争什么利?
争夺有利态势,争夺先机,抢占制高点。
营销战中,创造有利于自己的态势,创造你这个产品好卖的势能,抢占行业或品类制高点,对于营销具体运作非常有利。
其本质是,赢得战场主动权。
3
军争之难。
难在哪?
难在敌我双方都想抢占先机,占领制高点,争夺有利于自己的态势,获得战场主动权。
营销亦如此!大家都想占领消费者的一个心智,都想牢固的占领一个渠道或一个市场。
如何做到呢?
孙子曰:“军争之难,以迂为直,以患为利。故迂其途而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。”
两个方法:一是“迂”,不盲目冒进,用计绕开敌人,或让敌人不设障碍,后发而先至;二是“患”,给敌人一些诱饵,一些利益,实现我的目的。
我在营销上的理解是,一方面要试错,一战而定的情况不是没有,但现实往往不是你规划的那样,需要有些试错行为;另一方面是要投入,前置性投入,打仗很费钱,营销亦很费钱,不投入连试错都做不了,关键是确定好了位置后,压倒性的投入。
记住:在营销上,投入越多,越安全。
4
军争的目标:后人发,先人至。
军争手段:以迂为直,以患为利。
迂直之计,关键在于计。
计,
是计划、计谋和诡道。
计,一定具有欺骗性。
最经典的战例是,赵奢的阙与之战。他带兵去就阙与,出邯郸三十里扎营不走了,秦军派人打探,赵奢传播消失说,并非真心救阙与,做做样子而已,原地不动二十八天,秦军信以为真。
赵奢判断秦军判断失误后,带兵强行军,两天一夜到达阙与城外五十里的地方,并占领制高点北山,秦军慌乱带兵来战,赵奢大败秦军。
5
关于快慢。
《作战篇》说,故兵闻拙速,未见巧而久也。
《军争篇》说,以迂为直,以患为利。
作战篇,是从宏观上讲,战争要以“快”为主,速战速决;军争篇,是从微观上讲,落实到具体的战术中,要因敌、因地、因时而动,不能盲目的最求“快”。
这也是节奏的问题。
该快则快,该慢则慢,该停下来,就停下来休整一下,练练基本功,我们企业的运作也是如此。
故孙子曰:“其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山。”
日本武田信玄非常推崇这“风林火山”的节奏感,他把这四个字绣在军旗上,相信这四个字对于每个将领来讲,对于每个营销操盘者来讲,都是追求的目标。
6
指挥要“一人之耳目”。
集中统一指挥,全军上下步调一致,才能保障行军顺利进行,才能确保节奏上整体与部分的统一。
企业的决策与指挥,也需要“一人之耳目”,老板犹豫不决,总与团队商量,往往执行力不行,老板需要的是果断与坚决,才能上下一致。
7
管理要治气、治心、治力、治变。
治气,是激发团队士气,发动团队气势,故动员能力很重要,粟裕说,没有什么比打一场胜仗更能激发士气的。
治心,心里上的稳定,需要在纪律、管理上下功夫,更需要将领的“静以幽”。
治力,让敌人治力损耗,而我有充足的精力,方法就是以逸待劳,以饱待饥。
治变,敌变我变,战术灵活,调动敌人与运用之中。
这也是一个治敌的层次问题。
士气被打掉了,就容易产生心理上的波动,心理上不稳定后,然后就可以治力了。
总之,军争中一切计谋和行动都围绕消耗敌人而设计。
8
整篇分为两部分。
第一部分讲军争的基本原则,是常法。
阎勤民先生认为,这部分是讲组织的整体性,是说军争之形。
一说,以迂为直,以患为利的军争基本原则,保持队形之关键。
二说,行军的三种类型,强行军、急行军、常行军,不同环境、不同地利、不同敌情要选择不同的行军方式,每一种行军方式都有其优势和风险,需要将领权衡患利。
三说,对环境的把握。
四说,军争行为的九个特征,也即诈立八法。
9
第二部分讲军争的指挥系统。
阎勤民先生认为,这是讲信息的准确性,是军争之名。
一说,统一指挥的问题。
二说,昼与夜指挥,以及欺骗性的问题。
三说,军争四法,即团队管理,治气、治心、治力、治变。
四说,指挥的八个注意事项。
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其实,
我们所有事,都在利与害,快与慢,先与后之间辩证的判断。
也可以讲,利中有害,害中有利,快中有慢,慢中有快,先即是后,后即是先的辩证关系。
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文章标题:用兵之难,营销之难,都跳不出军争之难发布于2021-07-01 12:12:06