九种体质VS九种药茶，太实用了，药店赶紧收藏！

随着大众养生意识的增强，花茶越来越受到顾客的青睐。花茶生产厂家众多，价格层次不齐，不同药店销售的品牌可能完全不同，价格也不同。

对于消费者来说，购买花茶与购买药品相比（同一厂家同一规格药品，不同药店出售价格相差无几），购买花茶的不确定性较大。

对于购买不确定性商品时，特沃斯基和伊塔玛.西蒙森通过调查表明，顾客会避免购买价格最贵或者最便宜，质量最好或最差、型号最大或最小的商品，大多数人倾向于中庸之道，故此，要想卖出800元的鞋子，只需在边上摆一双1200元的鞋子。这是特沃斯基和伊塔玛.西蒙森提出的操纵性零售原则的第一条：避免极端。

我们来看一个销售场景：

顾客：有菊花茶吗？

店员：有的，在这边。

顾客拿起一罐菊花茶，询问：这个多少钱？

店员：这个30元，100g。

顾客：这么贵？菊花茶不是都很便宜的吗？那边上这种多少钱？

店员：这个45元，100g，XX中药品牌的。

顾客：那还是拿刚才那种吧。

在案例中，顾客第一次询问菊花茶价格时，感觉偏贵，当拿起第二种菊花茶时，发现第二种菊花茶价格更贵，有了对比之后，顾客觉得第一种菊花茶则显得更实惠，促使顾客购买成交。

这个案例中，发挥作用的其实是“对比效应”。对比效应也称“感觉对比”，同一刺激因背景不同而产生的感觉差异的现象。

譬如，灰色的小正方形置于黑白不同的两个背景上，虽然两个灰色小正方形其明度是一样的，但我们在认识它们时，会感觉到黑色背景上的小正方形看起来亮些或灰色浅些，而白色背景上的小正方形显得暗些或灰色深些。

通常情况下，药店陈列的花茶系列产品，往往是一个品牌系列，对于顾客来说，购买花茶时，只有一种菊花茶可供选择，缺乏对比的商品，就无法显示出商品的“价格”优势，可能因此而放弃购买。

这样的顾客流失，跟商品本身关系可能并不大，而是忽略了人的消费心理——对比。

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操纵性零售原则第二条：权衡对比。权衡对比原则认为，倘若甲商品明显比乙商品要好，消费者会倾向于购买甲——哪怕还有许多其他选项，哪怕根本无法判断甲是不是所有选项中最好的。

权衡对比在奢侈品贸易中尤其重要。举个例子，蔻驰有一种7000美元的鳄鱼皮包，还有一种样子很相似的包，只不过是鸵鸟皮的，卖2000美元，大多数消费者很难猜出，哪种是7000美元的，哪种是2000美元，甚至有人觉得鸵鸟皮的比鳄鱼皮的更高级。

要让权衡对比发挥作用，一个选项必须要“差劲”，因为几乎所有人，甚至蔻驰的客户，也会在乎价格。所以，一种价格似乎高得没道理的东西，在价格这个尺度上，无疑成了一个“差劲”的选项，7000美元包包的存在，让2000美元的包包成为畅销款。

从销售角度来看，7000美元是商家设置的陪衬价格，而2000美元才是主推产品的价格，也是为公司真正带来利润的商品。

03

在药店零售中，我们以血糖仪销售为例，血糖仪A款，显示结果时间长，需要调码，价格258元。而同品牌的血糖仪B款，显示结果时间短，免调码，价格128元。

这里的258元就是陪衬价格，而128元才是真正的主推商品价格，也是药店的真正利润点。同样的思维，也可以延伸应用到其他医疗器械，比如血压计、电烤灯等。具体产品的选择，价格制定，要综合来考虑。

PS：

操纵性零售原则的核心理念是“对比”，不管是第一条原则，还是第二条原则，都是通过“对比效应”来发挥作用的。

夏季营销为何找茶?

笔者观察总结得出，药店在夏季销售的下降，并非疾病人群总数下降，而主要与客流下降有关。而客流量的下降，又与“天气热不愿意出门”密切相关。

如何让顾客常来药店呢？

笔者认为，一方面，可以从药店环境入手，为顾客营造一个舒适清凉的环境，如硬环境上开足冷气，软装饰上多采用清凉的颜色；

另一方面，可以从顾客的本质需求——解暑降温入手，开展凉茶免费畅饮活动，并定时定期给会员发送消暑相关信息及药店的营销信息。

如何让茶色香味俱全？

说到这里，药店会困惑：凉茶畅饮得花多少钱呀？让笔者来给药店人算个帐。

好凉茶，标准有哪些？不外乎“好喝、好闻，好效果”。虽然，好效果不能立竿见影，但是味道、气味以及颜色等，却是顾客可以马上感觉到的。

做免费畅饮凉茶，目的是让顾客来，而且还愿意再来，最好还能帮着宣传，让他身边的亲朋好友都来，所以，笔者建议，药店即便是做“免费畅饮”，也应让顾客觉得好喝、好闻、好看。

如何能香甜好喝？加糖、蜂蜜？那固然好，但成本却会高出很多，而且，这对于糖尿病患者以及恐“糖”人群来说也不合适。

如果加甜蜜素，成本虽然节省了，但甜蜜素为化学合成品，多饮易伤肝肾，一旦顾客得知药店凉茶加的这个，相信他们都会“望茶生畏”。

综合选择之下，甜菊叶就是不错的选择，纯植物够天然、自然甜蜜素够环保，而且费用低廉，一大缸凉茶，不足1元钱的成本，就能让顾客喝起来甜蜜蜜。

如何让气味芳香？可以选用茉莉花、薰衣草、桂花等香味比较浓郁的花茶，在凉茶沸腾起锅之时，撒几朵在上面，凉茶立即香气四溢。

至于润色，可以用栀子、贡菊等产品，这些产品颜色清新，一把洒下，即可收获满满的黄色，关键是费用也不多，成本可以控制在个位数。此外，荷叶也是经济实惠且常用的着色品，还具有消脂祛暑的作用。                                                                                          

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