本文《孙子兵法》与营销系列讲座最后一讲文字整理，内容做了删减。

这是孙子兵法最有价值的一篇，赵本学将其理解为阵法运作，是抓到了其本质。

通过运作，放大手里的力量。

一、势的作用

势，起什么作用呢？

《孙子兵法》兵势篇说：乱生于治，怯生于勇，弱生于强；治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。

关于“治乱、勇怯、强弱”之间的关系，从这句体现“势”的作用的话语中，有两层意思，一是己治对方就乱，己勇对方就怯，己强对方就弱，这是一个此消彼长的关系；二是治乱、勇怯、强弱从己方内部开始，组织猛则勇，形圆则强，这是内部基础建设的内根。

就是说，势从内部起，势起则团队自然治、自然勇、自然强，而对方遇到这样强悍之势，必然乱、怯、弱。当然，如果对方营造出来的势比你的势还要强，则会反向，你必然乱、怯、弱。

所以，作为将领既要学会造势用势，也要学会判断形势，这是为将者的基本素养，也是决定指挥胜负的根本。

就像我们对日常形势的判断，有人能够在刚有苗头的时候就看到了趋势，率先进入，享受了红利，收割了利润；有人中期进入，抓到了红利的尾巴，少量收益；有人在后期进入，红利期已经过，不仅赚不到收益，甚至套在这里或亏掉。

这就是对形势的判断能力。

将领之间比拼的就是这个能力，看谁在瞬息万变的战场能够准确判断形势，并快速调整好部署，并抓住机会实施险短之势。

某种角度讲，战场上的胜利，或商场上的胜利，很大程度上不取决于你自己，而取决对方指挥员的能力，你部署再周密，对方一眼看破虚实，就让对方以实击虚；你奇正、分合运作得再巧妙，对方一眼洞穿，依然是表面上看你占有战场主动权，其实一切尽在别人的掌握之中。

学习《孙子兵法》要用“阴阳法”来体悟，不要总想着自己如何如何，什么不败、主动权之类，对方也是这么想的，也在通过各种手段在争取。

博弈，是战争或商业的特性，两个角度思考，才能体悟到《孙子兵法》的奥妙之处。

之所以，以“兵势”结束全部学习，是因为军形、兵势、虚实、军争、九变几篇虽然是【力量使用的系统的方法】，但形势两篇也可以理解为这几篇的综合发挥，军形与虚实密切相关，以虚实论形，才能真正理解“形”；军争与兵势密切相联，军争核心讲分合，分合与奇正是姊妹，密不可分，只是奇正带着自己的特定的角色。

我们学习“兵势”篇，不仅是学习营销产品的造势用势之法，还要从其背面学习其识势之法，看到一个新产品，如何判断企业市场前景如何，观其营势之法，则可见未来之前景，当然也能判断其中的虚与实，避免自己上错船、站错队。

既然说兵势的创造可以改变彼我之间的治乱、勇怯、强弱，那必然要从某个有优势的点出发，即把军形篇组合出来的独特优势放大、放大、再放大。

在我们营销组合中，一定有强有弱，有虚有实，不可能什么地方都强，什么地方都实，有的品牌传播强，有的企业渠道强，有的企业产品强，有的企业模式强，有的企业控制力强，各有特点，各有千秋，发挥自己的优势才是第一位的，放大自己的特点才是重要的。

二、兵势篇的一个大误解，一句最喜欢的讲的话。

1、一个误解

一个误解就是对奇正的误解，有人认为，正兵是与敌对峙的部队，奇兵是预备队，关于奇兵是预备队这个说法杨耿光在民国时期最先提出，大概是受拿破仑的影响，发展于钮先钟，最近这两年被一些鸡汤的书炒火。

实际上，预备队这个思想在战国时期就有，它既可能是正兵，也可能是奇兵，亦或者说，他既不是正兵，也不是奇兵。

拿破仑运用它打了不少胜仗，到二战时几乎成为部队的标配，排兵布阵的时候，都有留出一个预备队，但实际上，预备队这个事，看战场实际情况，也看对方的兵力配置，拿破仑说他后悔对俄国作战时没有使用预备队，现实是，当时即便他出动了预备队，也难以获胜，俄国也有预备队在那里等着呢，就像他滑铁卢之战时，使用了预备队依然改变不了战局。

有人研究过，预备队的投入时机非常重要，投入预备队的时机错误，还不如一开始就把所有兵力都投入进入效果好。

再者，奇正核心在于变，相生相变，怎么会有预备队这个事呢？

2、最喜欢讲的一句话

大家最喜欢讲的一句话就是：善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

作为将领要善于创造势，而不苛求员工的战斗力和执行力，企业还弱小的时候，过于追求组织力、执行力，是老板跑偏了方向，这个时候核心工作就是创造业绩、创造信心。

这个时候，创造业绩，打造样板市场、标杆客户才是老板要做的事情，才是老板的正事，至于管理、文化、考虑，某种程度来讲，还没到做这些的阶段。

而品牌势能已经建立，这时候考验的是企业的组织力，你却要去加强品牌管理，或把更过的精力放到这个上边来，也是问题。

指挥员要时刻知道自己本阶段的工作重心，资源聚焦的重心。

可见，这句话大家都喜欢讲，但却多不理解他原本的含义，以及他的操作技巧。

三、正确理解兵势篇。

1、势的基本要素

2、势的特点

善战者，其势险，其节短。也体现了势不能久的特点。

3、造势的方向

气机、地机、事机、力机源自吴起兵法，文字中加入了企业应用的解读，看点开图片参考。

企业造势应用，这四者相互联系，密切相关，可以结合起来使用，比如，事机的创造可以与气机结合起来，或者说，事机的创造也能够创造气机。

四、运作势的两个概念

1、起手势

一亮相的动作，高手之间的对决，起手势决定最终的胜负，产品一亮相就能够感觉到它的趋势和未来。

换个说法，它一亮相能否占领制高点，能否形成静态之势，这就是产品的起手势，也是军形篇所讲的资源配置的问题，是否优化出来了独特的优势，是否自带流量、自带话题，是这个时代决定是否有潜力的关键。

如果产品平平，那就要在造势上下功夫了。

2、入势

产品上市，如果不能创造一个效应，或制造一个小高潮，就不要上市了，平平淡淡的上市，多会惨淡的离场。

什么叫入势？

简单说，就是初入市场的一个热销的、潜力的、流行的效应，给人以信心。

举个例子，大家都熟悉，历史上变法成功的寥寥无几，商鞅是一个，他的变法从“徙木立信”开始，当时民众对秦国政府信任度不高，总是变化，故商鞅立一根木头，称只要从这个城门搬到另一个城门就得五十金，开始没人信，又涨到一百金，有一个小伙子抱着试试看的态度搬了，得到了一百金，是不是托不得而知。

但这个小事迅速形成了传播效应，民众们议论纷纷，街头巷尾都开始传播这件事，说秦国要变了。

这种效应远比这成本有价值的多。

企业产品上市，如果不能创造个效应，其后续的工作就会大打折扣，或事倍功半，三个爸爸空气净化器当年上市的时候，正值众筹热，它就利用这个，发起众筹，短时间内创造了一千万的众筹额，创造一个效应，创造一个入势的动作。

褚橙上市之前，也是先创造褚老爷子的创业精神，然后再嫁接产品，争取眼球，获得产品的成功。

凉露，一个倡导吃火锅时喝的白酒，它先通过春季糖酒会前的炒作，户外广告的覆盖，成都市场的预热（专为糖酒会准备），成为前年春季糖酒会的一个小热点。

就是说，产品上市前期，不一定要销售多大的量，要善于建立信心，举几个小例子看看它们如何用微小的销量创造一种效应。

关于造势，以上内容可以供大家参考，至于用势之法，以后找机会再专文阐述。

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