成事的基本原理与方法，全在《孙子兵法》“形势”两篇

有本叫《成事》的书很火，作者对梁启超整理的曾国藩家书、奏折等内容的《曾文正公嘉言钞》进行了注解，加入一些自己的体悟，他认为曾国藩给世人提供了一个“成事”的方法论。

同时，作者还认为，从古至今除了曾公，尚未有人提供过关于“成事”的相对完整的方法论。

我不太清楚作者是否读过《孙子兵法》，或者是否读懂了《孙子兵法》，凡真正读懂《孙子兵法》的人就会发现，整部《孙子》十三篇是一套完整的成事方法论，尽管他在讲如何打胜仗，但用到我们做事业中同样适用。

曾国藩的全集我读过，确实有很多值得我们学习的东西，比如，我从曾公那里学到了日日不断之功，坚持每天读书、写读书笔记，日日不断是个非常不错积累；他讲不读完一本书绝不拿起第二本书，让我把很多没有读完的书都一页一页读完。

但，他给我们关于成事的方法、思路都是零散的，点滴的，缺少完整的体系。而《孙子兵法》，它用六千言教我们一整套【力量运用】的基本原理、方法、工具和模型，这对于追求成事的我们，不是更有参考和学习价值吗？

从三个方面概要解读一下《孙子兵法》关于【力量运用】的思路，供大家参考。

一、学会应用自己可掌控的资源、力量

在《孙子兵法》的体系中，他不追求以多（强）胜少（弱），也不赞成以少（弱）胜多（强），因为强弱、众寡都是相对概念，自己很弱小，遇到比你还弱小的，你就强者；感觉自己不行，而整个行业普遍不行，你也能胜出；感觉自己强大，而对手更强大，结果还是难以取胜，就像我们都觉得诸葛亮强，偏偏遇到个司马懿，怎么也出不了四川。

所以，孙子兵法告诉我们要“识众寡之用”，有什么样的资源、力量，就采取什么战法，有什么样的对手就打什么样的仗，这种认识很重要。

在“谋攻篇”孙武子讲了三种情况，即“十则围之，五则攻之；倍则分之，敌则战之，少则逃之，不若则避之”。

十围五攻，是讲拥有绝对优势的时候该怎么做；倍分敌战，是讲双方势均的时候该如何做；少逃不若避，是讲处于弱势的时候该如何做。

其本质是告诉我们，要基于自己的资源情况、对手的资源情况而制定作战计划。

在营销界，貌似真正读懂《孙子兵法》的是里斯和特劳特，他们在写《营销战》这本书的时候，讲了几种情况，即领导品牌要怎么做，跟随者要怎么做，小企业要怎么做，新进入者怎么做，并对应几种战法，比如防御战、进攻战、侧翼战、游击战。

这些对《孙子兵法》“识众寡之用”的思想进行了完美的演绎，远比我们国内那些什么不战之法、知胜之法、不败之法、赢了再打等有用得多。

关于如何使用自己可掌控的力量，《孙子兵法》用两篇讲解了其基本原理与方法，即军形第四与兵势第五。

二、“排兵布阵”以构建独特竞争优势

军形篇核心是讲排兵布阵，如何把自己手里那点可以用的资源组合起来，形成独特的优势。

这个资源的组合要能够产生静态的势，否则难以形成“威势”。

这个“威势”体现在营销上就是构建独特的个性，俗话说“无特色，不开店”，就是这个道理。

在形态上没有独特性性，就不足以吸引行业、媒体、消费者的注意力，也难以走进、占领消费者的心智。

怎么组合呢？

上栗子：江小白的表达瓶，是以传播为“奇”，产品、渠道、价格为“正”；杜蕾斯的社会化营销传播始终非常精彩，成为大家的谈资，也是以传播为“奇”，产品、渠道为“正”；乐纯酸奶，在产品上追求极致，是以产品为“奇”，其他要素为“正”；娃哈哈、康师傅这些企业是以渠道为“奇”，其他要素为“正”；360率先将杀毒软件免费，赚杀毒软件以外的钱，它是以价格为“奇”，其他要素为“正”。

也就是说，营销的要素中，至少要有一个要素能够创造“惊喜”，才能实现社交货币的构建。

奇正思想是组合营销资源的关键，能否产生静态的势，关键看能否创造出一个整体的“气势”。

就像同样是100人，组合阅兵时我们看到的方阵，形成的是“震撼”之势；组合成戚继光鸳鸯阵的攻击阵型，形成的是“压迫”、“危机”之势；组成三三两两的旅游阵形，则没有任何势产生。

一个企业如果不能够用“阵形”思维来组合自己的可控资源，尤其是营销要素，都是在浪费资源。

关于如何来优化配置自己的资源，《孙子兵法》军形篇给出了具体的设计模型，即“度地模型”，可以参考我的《孙子兵法战术体系》，这里不再赘述。

三、运用【现有力量】造势、用势

孙子曰：“任势者之战民也，如转圆石于千仞之山者，势也。”

可见，势是态势、气势和氛围的营造，也即通过运作来实现情绪的引爆，一个是引爆行业氛围，一个是引爆消费者的情绪。

之所以这样讲，是因为《孙子兵法》更侧重于控制士卒心理，打破敌人士卒的心理平衡。

消费者的购买心理什么样呢？

模仿，人的本能；行动，受氛围左右。每个人都会不自觉的模仿他人，最终形成氛围，产生大规模的行为。

比如，在街上看到有很多人在排队，后边来的人甚至不知道前边卖什么的就跟着去排队；2008年金融危机的时候，英国的一家银行将要倒闭，很多人都排队取现，有个心理学家跟踪研究，发现很多会计专业的人，明明知道自己钱不会打水漂，却也跟着去排队。

这就是氛围的影响力。

其实，消费者的行为并不受营销动作的直接影响，而是营销动作成规模后形成的氛围影响了消费者行为。喜茶深知此道，它雇人去排队，就是为了营造这种氛围。

怎么做这种“势”？

用几个栗子来说明。商鞅变法，是历史上为数不多的几个成功变法者之一，他的“入势”动作值得我们品味，即徙木立信。

这个“小活动”耳熟能详，就不赘述过程，他用极小的代价，策划了一种即将要变法的氛围和势能。

巨刚众酒，发起的几轮众筹，使其成为“中国酒业第一筹”，赢得了话题，获得了社交货币；三个爸爸空气净化器，在京东众筹中获得“金额最高”的效应，这种效应为后续的发展奠定了基础。

小罐茶“形”上有奇，动上有“势”也获得快速发展；褚橙也是通过前期故事炒作，获得“入势”的资格。

也就是说，产品上市之初，先要创造“产品好卖或产品即将流行”的态势，为后续动作奠定基础。

关于如何造势，《孙子兵法》兵势篇给出了“奇正相生”之法、“势险节短”之工具，以及“任势”之模型。

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