摸象《简本孙子十三篇》（28）：虚实之要在于预设话题

1.

打仗的关键在于，掌握主动权。

营销的关键在于，让别人进入自己预设的话题中。

2.

要掌握主动权，先要抢占制高点。即孙子曰：“先处战地而待战者佚，后处战地而趋战者劳。”

如何掌握主动，先处战地呢？

利之。

害之。

引诱它来，利之；不让它先到，害之。

调动敌人的思想在于，避实击虚。

具体方法是，“出于其所必趋”、“攻其所必救”、“夺其所爱”（九地篇），可见，避实击虚不仅是个战术问题，还可以上升到战略问题。

3.

关于“集中优势兵力，打歼灭战”。

这是多寡之用的问题，是战场上每个将军都会面对的课题，是每个企业的操盘手都会面对的问题。

兵力有限，资源有限。

怎么办？

第一，调动敌人，我专而敌分。我攻，让敌人不知我从哪里攻，故到处防备，哪里都薄弱；我守，敌不知哪里薄弱，而我知敌之进攻方向，兵力就集中。

第二，知战之地，知战之日。在哪里战，什么时间战，都由我独揽，那就可以集中兵力，让敌人分散兵力。

企业的虚实之策，也有误导对手之意，本来这个“亮点”不是我在市场表现的核心，却引导同行业都关注这个点。

所以，杜蕾斯的社会化传播你学不会，江小白的表达你学不会，海底捞的服务你也学不会。

孙子兵法强调“知胜”，计篇要教会我们通过18个要素的排列组合，计算出来能否胜；虚实篇要教会我们，在哪里胜，什么时间胜。

知此三点，掌握主动权也。

多寡之用的操作要点是，聚焦资源于点上。

看曾祥文老师评价蒋介石的观点，感触很深，总体而言是，老蒋各方都想讨好，结果哪个领域也没有做透，搞了个四不像，故难以成功。

做事，就要聚焦资源于一点将其做透。

4.

调查研究很重要。

绩之而知动静之理，形之而知死生之地，计之而知得失之策，角之而知有余不足之处。

这是告诉我们，要做好充分的调研，制定策略，并通过“火力侦察”或小规模的试错来判断方案的可行性。

战场情形瞬息万变，你想调动别人，别人也想调动你，你示假形于敌，你看到的也许是别人的假形。

故要“应形无穷”，要“战胜不复”。

孙子曰：“兵无成势、无恒形，能与敌化之谓神。”

5.

预设话题，就是掌握主动权。

难点在于，如何让别人都进入到你的话题中来，形成关注，制造模仿。

第一，先处战地。或占一个新品类，或率先应用一个新方法，或率先取得一个成就等。

第二，权威引导。

第三，关注的焦点。符合时代趋势，或给当下痛点一个解决方向或尝试解决的方向。

 （完）

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