联合用药一直是我们药店重点培训项目，正确的联合用药不仅可以提高药店的客单价、客品次、销量，还能帮助顾客解决问题，提高药店工作人员的服务能力和药店的核心竞争力。
联合用药原则一
A+B+C辨证（症）搭配
A+B+C式联合用药是药店销售中最基础的搭配方式，也是对我们店员专业知识储备的考。
A，我们可以看做是“治本药物或对证药物”，多指中成药
中国人大多会认为中医治本、西医治标，中医药治疗疾病思路有很多，一般通过八纲辨证来治疗疾病。
故而具体的某种疾病应根据致病的原因、患者的当前状态及症状等多种因素进行辨证，然后在推荐对证的药物，如胃痛、胃溃疡辨证中一种证型为脾胃虚寒，就应该选择暖胃舒乐片这类温中补虚的药物。
B，则为“缓解或消除症状药物”
如上述例子中的胃溃疡，我们就可以根据顾客当时的症状选择药物。
如反酸、烧心，可以选择铝碳酸镁，胃痛可选用维u颠茄铝等，消除症状的药物并不是只有一种，可以有多个。
C，则为辅助用药、营养品或其他非药品
联合用药原则二
高中低价格合理搭配
首先，现在的药店一般都会有自己的高中低价格带商品。
如阿莫西林胶囊就会因为厂家、规格的不同，会有20多元、10多元以及几元钱的，同样其他商品也会有价格带属性。在原则一的基础上，我们还应根据价格的不同选择商品。
如一位风热感冒的顾客，主述头痛发热、鼻塞流黄涕、喉咙轻微疼痛等症状，那么我们可以选择风热感冒颗粒+复方氨酚烷胺片+含片的联合方案，对证药物、对症药物及辅助改善症状的非药都有了。
那么接下来我们需要考虑的则为价格。
如果三者价格都较高，即使能有有效治疗疾病，也会存在伤客的情况，顾客会认为一个普通的风热感冒，你不仅给他推荐这么多种药，还都拿贵的，下次是否还来你家还需要考虑。
这时候我们就可以选择不同价格带的商品进行搭配了。
如风热感冒颗粒可以选择20多元的、复方氨酚烷胺片可以选择在10元左右的、含片则可以选择10元以内的，整个组合在40元以内，客单价较为合理，既能治疗顾客的病症，又不至于伤客。
联合用药原则三
知名（企业）产品与自营产品搭配
在联合用药时，还应考虑知名厂家的产品和自营品种的搭配。几乎每个药店都有自家的自营品种，这类商品的毛利率较高，但可能顾客熟悉度、了解度及接受度不高。
这时候我们就可以在联合的时候给顾客推荐知名厂家的产品，这样顾客就更容易接受，从而提高联合用药的成功率。
联合用药原则四
临床药品的搭配
很多店员都会认为临床药品毛利低，还可能是负毛利，都不愿意给顾客推荐，甚至会拦截顾客点名需求的临床药品，但我们是不是应该考虑一点，临床药品都是经过了长期的临床验证，它们的疗效可靠，顾客接受度也更高。
正确的联合临床药品，可能整单的毛利率会有所降低，但是你却可能收获一个忠实的顾客。
总的来说，在药店工作中，专业的医药学知识以及对商品的了解度是联合用药的基础，然后在根据上文中的四个联合用药的原则合理搭配商品。
做到既能解决顾客的问题、又能提高门店的客单价、客品次和动销率，最关键的一点就是联合用药没有绝对固定的搭配，要因人而异。
各位朋友大家好，欢迎来到药店教育网，今天我们跟大家分享的主题是门店的陈列存在的问题以及该怎么优化，今天主要讲得内容有：卖场维护的技巧，卖场理货的技巧，门店贵重商品的盘点与陈列技巧，陈列中颜色搭配的技巧，门店空间优化的案例，以及部分门店中常见的陈列错误，还有如果店面比较小怎么做好陈列等等。内容比较多，也比较实用，请大家做好记录。首先，我们来看一个案例。第一章 门店陈列如何优化 8.卖场维护七“理”法 小红是一家药店的店长，每次来交接班，小红都有些窝火，好好的卖场，怎么自己不在店就变成“乱七八糟”的了，好不容易花了一个班整理好，待第二天自己不在店又成这个样子了，要怎样才能保持自己门店一直处于“好”的状态中呢？这也是许多管理者头疼的一个问题，卖场改造与成型难，而维护更难，是什么使得自己的标准与员工的标准不一样了？又是什么导致只有管理者相对更在乎卖场形象，而一些同事似乎更在意个人销售，至于门店形象好一点，差一点与自己并无直接利益关系，所以不太在意？或者我们在制定门店标准手册时就有缺失？事实是卖场的维护意识在不少药店同仁的心里位置并不高，但其实却非常关键。我没想到很多同学们都去过KFC，对吧，我们这里就说一下KFC的操作流程，KFC对门店卖场与卫生间的清洁是规定多少时间做的，并且有专门的表格，执行者需要在执行完毕签字，通过这样的流程来控制卖场整理整洁，我却没有看到哪家连锁药店建立如此细的卖场管理措施，而这些措施呢，又是应该有的。我举一个在店的真实案例：上早班时，员工各自在忙一些事或者是干瞪眼看着，导购结束后也没有人及时去整理商品，多数时候是在交接班时，被提醒了，同事们才去进行卖场整理，而此时卖场已经显得较乱了，这都是没有维护所导致的。我觉得，改善的方法是要求每次导购结束后进行整理，然而还是会出现一些未被发现的问题，后来干脆就每隔一个时间刻度，就全场整理，这样做才能保证卖场一天的好状态。其实，卖场也是一个人一样，它有形象，有生命，需要我们去呵护，那该怎样来维护好卖场形象呢？接下来我给大家分享意向经验把。一、随手理 首先，就是随手整理，这是针对员工的习惯而言的，员工在店务必养成随手理货的习惯，什么是随手理货，就是看到商品乱了马上整理，如果正在导购，在不影响导购的情况下，也要进行理货，这是很自然的事，我们一边与顾客交流，看到了附近的商品乱，顺手理一下，并不会影响与顾客的交谈，而且还方便自己思考，同时化解一些尴尬。二、定时理 在一个，就是要建立一张理货表，比如说每隔30分钟，实际上的具体时间可根据门店情况调整，需要有人进行卖场巡视，整理，结束时签字，这样就可以确保落地。这是定时理货监督。三、开门理 还有，在开门营业时，卖场一般都会有些商品需要调整，包括昨天打烊的时候，一些放在门口商品需要重新摆位，或者是促销时场外商品放在了门口需要重新摆出去，所以开门时，如果一家门店的员工无所事事，那么早班就会出现“乱”的情形。所以，在开始后的时候，我们应该整理。四、交接理 还有，交接班是早晚班的工作传递，早班团队应将卖场以最佳状态交给晚班同事，这是对自己工作的负责任表现，也是给晚班同事的一个交待，而且交接班时，往往也是门店较忙较乱的时候，所以在交接班时应进行理货。五、打烊理 当然，门店关门的时候，有些同事会比较着急，匆匆离店，想着明天再来弄，这是一个不好的习惯，这里提醒大家啊，打烊前，就应对卖场进行整理，如果打烊时顾客较多，待顾客离店后应抓紧时间，结帐的结帐，理货的理货，门外的商品移进来，包括体重称，摆摊工具等等，同时记得关外灯箱的灯。六、培训理 只有，员工在意识上对门店形象重视才会从内心养成“多种理货”的习惯，所以，管理者要对员工培训整理的方法与技巧，强化卖场形象意识，时时处处维护好，把卖场当成每个人自己的“面子”。七、大整理 一般来说，门店每隔一段时间要对卖场进行大的整理，这就是换季调整，或者是促销，有时也是公司的经营战略所导致的，比如强化器械销售，或者是多元化经营，增加生活用品等，这些品类策略需要门店配合进行大的整理，甚至要挑灯夜战地干。所以啊做零售是辛苦的，不过也是有意思的，既然选择了，就应用心做到极致，哪个行业都是如此，当我们看别人工作轻松时，事实，别人却在羡慕我们的闲适，而身在其中的人才知道不容易，是的，不管做什么，做自己，做到最好，不后悔！那么平常在理货的时候，可能有时候会出现一些意外，比如说下面的例子。9.理货三忌四宜 小红是药店的一名新员工，那天整理营养素货架时，一不小心碰倒了一玻璃瓶装卵磷脂，只听得“啪”的一声，200粒卵磷脂散落一地，小红“哎呀”了一声，但是已经“无效”了，小红得自己赔这个商品，300多块钱，小红好几天的工资呢？对于小红这样的药店新人来说，这无疑是一个沉重的打击，接下来的几天里小红情绪都很低落。其实，不只是小红会出现这样的“失误”，我在店工作多年，也与小红有过相似的经历，只是商品各有不同，有的是化妆品，有的是糖浆，有的是礼盒等等，还有更坑爹的是，捏碎了燕窝，只好自己买回去犒劳“自己”了。这些“伤心”的事中，我们逐渐总结出了一些理货的要点，也许可以减少我们不必要的损失。怎么做呢？一、忌“急” 首先是不要着急，药店的商品品种多，而且多数体积小，完全是一件考验我们耐心的事，如果在理货或上货时过于着急，很容易出现商品从货架上掉下来的情形，如果是易碎品，则几乎“无一幸免”，就碎了。虽然，我们在陈列的时候，可以通过放于低处来规避，但还是有一些商品受纵向陈列、规范要求等要放在较高的位置，所以我们在理货时，切记，不可着急。二、忌“懒 在一个方面，就是，理货的时候，不要偷懒。先产先出的原则是可以有效避免过多近效期商品甚至过期商品的出现，但是，我们有些员工在上货的时候，直接将商品朝原先位置上一放，当然，这样比把现有的商品拿出来，新货放在里面然后再把原先的商品放上去要轻松得多，一些同事为了省事，就省略掉了“拿出”的过程，这样对门店商品管理是一种“灾难”。容易产生近效期商品。三、忌“塞” 还有，我去药店巡店的时候，我们会发现不少药店的货架与其说是货架，不如说是小仓库，哪有空间就往哪塞，显得乱不说，还容易导致拿错药，特别是有些包装有比较相似的产品。那么，那我们应该怎样“理”会比较好一些呢？一、宜“心静” 首先是理货时，心里要安静，这样可以避免自己着急带来的“失误”，多数“不小心”是由于我们在理货时又急着去做另一件事导致的，比如说：看到顾客来了，就急着上前去，或者店里电话响了等等，其实，只要知道要马上去做就可以了，但是不要着急。如果，您正在理货，看到顾客进店了，我们可以先用声音欢迎顾客，或者我们可以请在电话附近的同事前去接听，如果是有三声以内接听电话要求的企业，确因其他原因，来不及三声以外接听的时候，就应该作必要解释，也或者只是需要我们有一种从容淡定的习惯。二、宜“手柔臂稳” 在一个方面，就是应该：手柔臂稳。其实这种感觉在药店工作时间长的同事会深有体会，就是轻拿轻放，顺着商品的“重感”与空间位置，但是手臂很稳，这样即使有人不慎碰到了自己，也不会出现掉落的情形。有的时候，我们看一个员工拿商品的姿势就知道这个员工在门店工作的时间长短，看的就是他们拿商品的“手感”。三、宜“四勤” 门店当中，几千个商品要整齐有序，需要及时进行整理，在不同的时间节点上都要多次反复理货。要：眼、手、脚、口，勤才行。“眼、手、脚”勤，在理货上的作用相信大家都能明白，“口”勤对理货也有帮助吗，这里的“口”勤是指我们在店，特别上店长或值班经理，要多提醒我们同事进行理货，单靠某一两个员工完成门店的理货工作的是极为辛苦的，应要求所有员工一起行动。四、宜“防” 这里提醒大家啊，如果有小孩子进店，要留意宝贝的举动，因为他们如果在店内跑动与玩闹，很容易导致大片商品“遭殃”，怎么办呢，比如说：可以提供一些玩具或者是陪他们玩，这样可以减少不必要的理货。另外，在进门店附近，转弯与拐角处都是商品最容易被顾客碰倒的地方，要留有足够空间，同时相应商品要放稳。这里提醒大家啊，层板的层距也会影响顾客拿取，如果层距过窄，商品之间挤得过紧，顾客不方便拿，也容易导致商品损坏与弄倒。理货是门店最为基础的工作之一，它与看场、导购一样重要，当中窍门，理短时间就会发现了，而且会越理越精。这是关于一些卖场维护与理货的技巧，有时候，大家苦恼的还有点一些贵重商品， 11.点“贵重”的几个窍门 也就是零售价相对高一点的商品，比如单价在30元以上的，虽然盘点这个工作并不是很辛苦，但是也要一些时间，有时，正好又有顾客来，一时还点不完，这会影响交接班的时间，拖早班同事的班。有没有什么方法能提高点贵重的效率呢？我们防损管理过程中的点“贵重”，对于管理规范的药店来说，一般都少不了这项工作，为什么每班要点“贵重”商品呢？一、及时发现被盗商品 首先要，及时发现被盗商品 在交接班前盘点“贵重”商品时，我们会发现一些商品被盗了，而当班的人浑然不知，直到再三确认“是真的丢了！” 的时候，才后悔不已，到底是什么时候被偷的，今天上午也没来几个顾客呀？可是已经不见了，只能是早班几个人认“栽”了。二、分清责任 在一个，还有如果长时间不点“贵重”，发现商品丢失时，就分不清是哪个班上少的，也无法界定责任，这样也能提高员工上班时看场意识。是吧。三、提高动销率 每次点贵重时都有这样一种感觉，有些商品老是不动，三个商品，几个月都是三个，老看着，就想让它们动一动，会想着去卖一卖，或者调到其他门店去卖，这样可以提高我们门店同事对商品动销的关注，提高商品动销率。在点“贵重”时，我们还可以顺带整理商品与价签等，所以，点“贵重”对门店来说有着较大的价值，不过，我们也看到，一些同事点起来很慢，这又会影响工作进度，包括门店导购等。要怎样提高点“贵重”商品的效率呢？有这样几个窍门：大家可以参考下哦！一、用眼扫视，而不是用手去“点” 首先是：用眼扫视，而不是用手去“点”，一些同事点贵重时，喜欢用手指一一点过去，看起来很准确，其实速度很慢，我们在点的时候，用眼睛去扫视，速度会快很多。有些同事会担心点错，其实，每天都点，商品在那，扫一眼就知道是几个了，确实有疑问时，可以再确认一遍。二、理整齐再点 比如说：有些同事点“贵重”时就单纯点“贵重”，商品乱也随他去，其实，点商品时，乱了的商品稍加整理后点起来更轻松，又准确。三、用“反推法” 当然，我们在点贵重的时候，时间紧迫的情况下，可以用“反推法”，怎么做呢？就是先到电脑里面看一下今天上午的销售清单，知道哪些商品卖出去了，然后再进行清点，这样速度会快很多，但是一般来说不要用，因为这样容易使得一些同事不去点其他没有销售的品种了。一般我们点“贵重”都要先点好，再去核对电脑销售，这样才规范！四、用好工具 那么在点“贵重”时，一些同事喜欢只拿着表格点，但是明显就看得出来，写起数字不方便，用一个写字板垫着表格写，点起来会快很多，也没有那么累，为什么不用呢？在晚班同事点“贵重”时，也需要早班同事配合，不要去与晚班同事闲聊，影响他们清点，顾客来了，要及时接待，而不要让晚班同事去接待，这样晚班同事专心点起来会更快。其实，从点“贵重”商品来看，我们就可以看出，工作就是相互配合效率才会更高，而且我们在零售工作中，要用心去思考做好每一个相关的“细活”，这样的一天，就是高效率的一天！说道这些贵重的商品，那么大家是否发现，有些陈列比较好的贵细商品的专柜看起来都非常高档次呢？接下来，我们来看一下参茸专柜店员小红的困惑。4.贵细商品怎样陈列出“高档次” 小红自从到参茸专柜，主要就负责销售，小红觉得自己店里的这些贵细商品陈列得挺好看的，但并不是她做的，她现在要做的主要就是上货，小红想知道贵细商陈列到底应怎样做呢？参茸专柜在门店有着独特的价值，单价高，节假日产出大，销售份额独挡一面，因此，其形象也显得很“特别”！那我们在陈列参茸等贵细产品时，应遵循怎样的原则呢？一、分类陈列原则 首先是分类陈列原则，就是同类别商品归类摆放，比如说：石斛系列、西洋参系列、人参系列、虫草系列、燕窝系列、灵芝系列、鹿制品系列等等，按类别集中陈列，既方便顾客比较与选购，展示起来也更美观，而且系列化陈列还能增加商品本身的“冲击力”。二、畅销优先原则 一般来说，门店中应该遵守畅销优先原则，贵重畅销类商品如散装西洋参、高丽参、红参、袋装虫草、燕窝、石斛、海马等等这些商品应该摆放在柜台显眼的地方，拿取方便的位置，一般放在玻璃柜台第一层与第二层。背柜展示的时候，往往放在第二层与第三层，正好与顾客视野齐平位置。三、高档展示原则 贵细商品本身就是针对高端顾客的，或者是一些顾客买了送礼的，因此在展示时，自然要与他的“身价”相配，所以礼盒可以展示在背柜中，也可放在玻璃柜台中，但最好能整个柜台摆，而且最下层应朝外打斜展示，礼盒应打开来，这样，就更能显示这些商品的“高贵”特征。四、整齐有序原则 当然，我们还应该让这些商品整齐有序，比如说：参茸等等贵细商品陈列应做这样两个一致：一是商品方向一致，比如说：散装高丽参、西洋参、海马等一般是前后两排或多排摆放，头朝外，小包装商品做到层叠有序，同一方向摆放，在一个，参茸等等这些产品的盘与盘间隔一致，横竖都要在一条直线上。在陈列散装参茸时，应做到整齐摆放，虫草可以用一些细线扎好。五、分价格带陈列 还有，门店中的贵细商品的分价格带陈列能更好地帮助顾客找到自己要的商品，一般来说，我们分高、中、低档价位，而其中中档价位的商品销售量较多，这里提醒大家，主推的商品库存量要充足，确保陈列丰满，比如说：西洋参的系列等等。高价位的商品，销量有限，所以库存不宜多，这样可以控制成本，但是应做到丰满陈列。低价位产品要根据门店商圈与实际销售来进行展示。六、价签相配原则 当然价签要相互匹配。比如说：参茸专柜商品，有些门店往往在价签环节上有疏忽，有一次，我到一家药店买红参，您猜想一下其标价是怎样做的？店里面居然直接用一张小标贴纸手写了多少钱一克贴在红参上，单从这种价签展示上来看，就显得有失“参茸”的地位。是不是！一般来说给贵细商品一个专门的小三角价签台卡，这样既方便顾客看，又能体现出贵细商品的价值。七、修饰原则 俗话说：人靠衣来佛靠金，所以商品的形象也需要外在修饰，这也正是参茸柜的不同之处，修饰表现在灯光与柜台上，参茸柜台一般都是古朴高雅大方，加上灯光的效应，能有效陪衬商品形象。当然，我们在陈列时，还要注意避光热陈列，门店中的产品：特别是雪蛤、鹿茸、燕窝、虫草等等。这里提醒大家啊，贵细商品的销售更多在于“营销”，而我们门店的陈列，也在营销中扮演着重要角色，陈列做得有档次，有吸引力，对业绩自然也会产生正面效果。是不是呢？2.如何优化端架陈列 还有，我在巡店中，看到一家药店的端架是这样陈列的，第一层是某品牌的感冒药，第二层是花茶，第三层及以下是滋补类商品，这样的陈列看起来想把要卖的产品都卖出去，但是却明显很乱！到了另一家药店，也许我们可能想不到，其端架居然摆放着零售价在几元的小瓶的复合维生素类的商品，而且从上到下都是，怎么会出现这样的陈列呢？看来是不了解端架的价值。我们在看店的过程中，发现端架陈列存在这样一些问题：一、端架与普通货架一样用 比如说：一些药店把端架只当成了普通的货架，甚至随便陈列一些商品在上面，还有的把端架当成了摆放赠品的货架。这样不光起不到赠品的作用反而会影响门店的销售。二、展示商品过多 在一个，还有不少药店在做端架陈列时，一个层板上就摆放了五个以上的商品，这样端架的“聚焦”效应就体现不出来。三、头重脚轻 有些门店端架商品中，上面几层的商品很满，而下面几层就很空，头重脚轻，看起来要“倒掉”了一样。这样不光增加了风险而且也不美观，给顾客的感觉也是不踏实。四、与季节不符 还有，一些门店的迎门端架一年到头都是一个样，没有变化，这与四季主题不合。其实，端架是顾客在门口与进店时首先看到的“面子”，而且具有“吸客”作用，端架陈列做好了，不仅可以亮化门店，而且还能增加客流，提升营业额。端架陈列要怎样做才好呢？一、备好道具 首先是端架陈列的时候，首层需要用到台阶式陈列，这里就有一个问题，怎样搭建三层小台阶呢？第一个方法是用大小一致的空盒，以透明胶带粘好，做成一个类似于长木板一样的“空盒条”，就像烟草店卖的一整条烟一样，形成台阶，商品就放在“台阶”上。在一个方法是，直接买现成的长方体的塑料块，目前我在门店看到过两种，一种是白色的，就是我们买家电时拆开包装时用来防震的轻塑料，但是有裁好的长方体的卖，另一种是建材塑料，浅绿色的，略重一些，都可以在建材店时买到。做台阶式陈列时，首层层板要放低一些，使陈列的商品高度与货架高度相配。当然，门店也可以根据自己的情况来做，也可以不做台阶式陈列。二、不超过5种商品 而且端架陈列商品不宜多，为什么呢？因为端架的作用是做单品培养，陈列的商品多了，一不好看，二是量感不足，三是无法构建出单品旺卖的现场氛围。所以陈列的时候，最好一种商品一层板，甚至可以一种商品多层板，而且陈列的商品不能过小。如果是营养素的产品，因为包装相似，可以在品种数上放宽要求，形成一个系列，也是比较好的展示，但也要突出重点品项。三、量感丰满 虽然端架商品品种虽不多，但是量感要足，一些门店虽然也是只放了几种商品，但是量不足，稀稀拉拉的摆了几个，也同样达不到效果，还可能起反作用。同时记得保持商品正面朝外。四、配以货架语言 这里提醒大家啊，端架陈列，应该配上货架语言，比如说：爆炸头、插卡等可以自上而下摆放，显示一致性，在氛围布置中，端架两侧上面也是插放气球的首选位置。五、主题呼应 在一个，还有在陈列商品时，要符合当季特点，春、夏、秋、冬四季主题不同，端架商品也要应季而变，在陈列的时候，商品颜色要分一下类，由浅入深，或是一个色系的展示出来，会烘托出整个卖场的主题。其实，端架陈列是一家门店的重头戏，经营是否有章法，陈列功底好与差，品类管理到不到位等等，都可以通过端架的陈列看出来，当然，基础工作做得好不好在端架层板上也是最能“摸”出来的，因为端架靠门近，容易上灰，所以，更需要及时清洁，陈列不只是好看，更要内在的美，这种“美”是指基础卫生与经营的思路。是不是呢！7.陈列中的颜色搭配技巧 关于陈列，也许我们很多同事都知道按GSP要求、纵向、统一、适量、美观等，但是有这样一个事实值得我们去处理：举个例子，同样是钙离子拮抗剂的降压药，我们陈列在一个层板上，或者两个层板上，盒子有高有低，但也有一些高度是很接近的，甚至同样是氨氯地平，有好几个厂家的，盒子高度也差不多，此时我们要怎样陈列，随意摆吗？这个时候，颜色的搭配就可以派上用场。怎么做呢？一般来说，在使用颜色搭配时，我们可以参考以下标准：一、渐变原则 首先是颜色渐变，就是由浅入深或由深入浅都可以，但是整体上要遵循同样的规律，比如说：由浅入深，那货架上就都按这个原则去做，而不是一会儿由浅到深，一会儿由深到浅。比如同样是清热类的中成药，品种会有较多，实际陈列时，我们就应考虑到他们颜色的变化。二、主题一致 当然每个季节都有一个营销主题，一般来说春夏以绿为主题，秋冬以红为主题，我们的端架商品色也应配合这一点，可喜的是，很多厂家都关注到自己的商品的季节性，所以，其颜色能跟上“季节的脚步”。我们在考虑卖场的整体氛围布置时，也应考虑到这一点，有些管理者只考虑到某个点，比如觉得用POP反面的白色面来写也很清楚好看，如果插图与装饰很少的话，悬挂在门店，就显得很“吓”人，当然这样做就不合适了。三、系列统一 一般来说，同一个系列的产品会有基本相同的色调，配合纵向陈列，那么一个系列的产品在一起会显得很有气势与美感，这些品类在哪里有体现呢？比如说在营养素、个人护理用品、计生用品等等这些产品上面尤为突出。四、色彩统一 当然在陈列端架与堆头的时候，注重色彩的一致性可以强化这些特殊陈列位的“吸引力”，所以，端架与堆头陈列往往品种不宜多。举一个例子，我们要做一个减肥为主题的堆头，可能会首先考虑的就是减肥茶，那在陈列时，我们可以将几种减肥茶陈列在一起，但是应优选出那些具有相同色调的产品陈列。五、退位原则 其实，颜色的搭配是为了更美观，创造出更优的卖场风格，不过是在遵循GSP要求，商品高度合适，且符合品类区隔与价格带合适等的前提下来做的，可以说，颜色搭配在陈列中是一种更深层的技巧。同样是几千个商品，在一个店摆好了为什么会那么好看，在另一家店摆完了显得很杂，而且，我们到不同的门店去看，商品品项一样，但是每个门店摆出来的都不一样。记得曾有一家连锁的运营负责人说，想要建立一种标准去要求门店陈列时，每种商品摆在门店哪个层板上摆几盒都制定统一的模板，要做这一标准是可以的，不过最好在制定前，也参考一下商品的颜色搭配原则。接下来我在分享下我一次我走访药店的经历把！1.门店空间管理优化 那天到石家庄培训，头一天晚上到，放下行李马上步行去了附近的几家门店， 当晚走访了五六家门店，一家店令我印象很深，因为当时出门的时候，我是从其门右边的咨询桌与货架间的“缝隙”中挤出来的，幸好我比较瘦，要是块头大一点的，可能就出不来，怎么会出现这样的低级的错误呢？这也是一家百强连锁药店哦，难道在上货的时候，就没有看一下门店的货架布局吗？从门店现场来看，这家店刚开业不久，应该就在一个月左右，他的货架分布图我们来看一下屏幕。当时，我进店的时候，在外面看，灯光、陈列、氛围与货架语言等布置都不错，但是一进店就觉得很压抑，转了一圈，好不容易挤出来，分析其空间管理中货架布局存在的问题如下：一、整体货架太靠前 首先是整体货架太靠前，从C到I货架，一共7组货架，与橱窗的距离太近了，在门店中，我目测大概不到70公分宽，刚放下一张50公分宽的桌子，且能容我侧身而过的距离，这样的感觉就是门店所有的货架太靠前，产生一种压抑感，其实这家门店的面积并不小，应该在100平米以上，却弄得这样拥挤，确实是布局失调。二、货架不协调A、B货架太短 在一个，还有，我们看屏幕，货架不协调A、B货架太短。也就是各摆了一组层板，看上去像是多余的，与整体货架也不协调。是不是！三、收银台区域设置 还有，收银台设在最里面也是可以的，不过放在进门附近可能会更好一些。怎么做呢？我们单从货架位置调整来看，可以做这样的修正：首先是 一、部分货架融合C到I七组货架本身也不长，其中，C、D完全可以分别与A、B合并，拼成两组相对长一点的货架。我们来看屏幕上的布局。二、整体货架往里平移 如果收银台仍放在原处，那么E货架就不用接长，只需与其他货架一起整体往里面平移，留出橱窗与货架间足够宽的距离。建议收银台移到进门左侧，这样E货架可延长与A+C、B+D组一样长，同时整体也是往后平移的，这样呢，就会看起来前面会有足够空间，既不妨碍收银，也便于顾客在咨询台量血压等，顾客走动也不受影响。是不是！三、可以增加橱窗展示区 这样橱窗与货架间有足够空间后还可以用来展示商品，一类是器械，一类是季节性商品等等。四、必要时增加堆头与凉茶筐 在优化后的空间管理中，我们还可以根据情况在收银台附近加凉茶筐，以放一些板蓝根、凉茶或者是红枣等季节性袋装商品。堆头也可视情况增加。在这个案例中，我们只是以货架的位置来说，事实上，有很多门店员工在开店分配到店时，面对着堆积如山的商品周转箱与纸箱，有时压根就不会去考虑门店货架摆放这回事，赶紧把商品摆好得了，而我们很多货架又往往是工程部的同事安装的，工程部安装时，并不会考虑那么多，装好了得了。其实，这里面就需要衔接，管理者应给工程部安装后怎样摆放货架一张图，这样会减少彼此的抱怨，当然，最重要的是，当我们在新店现场，准备上货时，要先看一下货架摆放是不是有问题，空货架移起来很轻松，一旦上了货，调整起来可是很累人的，要不就是把货全部下架后再调，要不就要多个人小心翼翼地挪，那种感觉，很别扭，所以凡事想在前头，就可省些事。5.以专业知识陈列才规范 还有，有一回，我到一家重装开业的药店去逛了一下，店堂明亮，POP都是印刷的手绘版，很有范儿，“不错不错！”我一边点头，一边细细看商品，糟糕！怎么会出现这种情况，怎么了呢？我发现螺内酯陈列在了胃肠道药一起，而且还有阿司匹林肠溶片，不会吧？我在心里面“大叫”道，于是我继续看，发现不止这一些，还有其他的一些药也放错位置了，比如丁鹏乳膏放在了各类抗真菌软膏如咪康唑软膏等一起等等。想来也不会吧，这可是业内有名的连锁，但是在店里多呆了一会儿，发现确实存在专业缺失的问题，因为员工导购也不是非常专业，但是在陈列这一问题上，我仔细一想，还真不是这一家药店有这种“乱”摆放的现象。在我们经营药店时，发现有这样一些原因把药放错了位置：一、有难度的药 比如处方药中的双克、葡萄糖醛内酯片等等，一些员工对这些药是做什么的都不懂，来货时，一时也找不到他们的陈列位，如果是新店，很可能就随便找了一个“角落”，让它们“边上”呆着去。二、员工误解 其实，如上面我们说的丁鹏乳膏确实不应该被放在抗真菌药外用药一起，我心想，那位同事陈列在那，肯家是只把这个药当成了一个外用药，却不知道他的作用，它用于急慢性牙龈炎，应归类于五官科中的口腔用药类别，可与药品中的漱口水类别的放在一起。三、GSP不清楚 在一个，还有药师会掌握GSP内容，但是在门店陈列的多是普通员工，一些店员对于GSP陈列内容不熟悉，也易出现错陈列的现象，比如说：常常将非药品陈列在了药品一起等等。但是，这样一种陈列现状却会出问题，一是顾客找起来不容易，二是员工自己找也不方便，还容易出现用药差错事件等，那我们在陈列中，该怎样进行专业陈列呢？首先建议大家详细学习下咱们关于陈列的课程。这里我要特别说明的是。一、各个类别分开陈列 首先是各个类别分开陈列，比如说：刚才我们提到的螺内酯来说，这是一个利尿药，应该放在降压药一起，阿司匹林肠溶片用于抑制血小板凝聚等等，归于循环系统。就是我们在陈列的时候，要清楚地知道每个产品是哪个系统的药，这样，按系统来归类，就能找到他们的“家”，比如消化系统的药就在放消化系统货架等。二、标识也要专业 同时，标识也要专业，我在全国各地看到不同的药店，发现分类标识很不统一，其实，从专业的角度来看，以系统分类会更清晰，比如说：分为：内分泌系统、呼吸系统等。OTC产品可以为方便患者选购而用一些易于理解的类别标识，比如说：妇科、儿科、五官科等用药等等。三、拆零也要分开 我们还要注意：拆零专柜中处方药与非处方药也要分开，并明确标识，这样做一目了然，也规范。四、问清楚再陈列 从管理的角度来看，我们在陈列的时候，应该由药师来进行分类，门店员工在遇到不熟悉的药品时，应该咨询药师或者看清说明书后再进行陈列，而不能随便一放就完事了。五、专业知识培训 其实，这些问题的根源，还需要企业加强员工专业知识的培训，企业内训的主要方向应是员工专业知识的提升，所以，专业知识持续性培训与员工自学是药店应持之以恒的行为，员工对药品熟悉，就不会乱陈列了。行业内，陈列在药品销售中多被当成了“无声的推销员”，实际上，单好看是不够的，如果是专业知识不足，带来的乱陈列却会让人家当成笑话，还会引起用药问题，所以，我们在陈列时，要把好专业知识这一关。6.小店如何做大陈列 还有，就是一些门店的面积非常有限，觉得根本没办法做出好看的陈列来，来了货只能硬塞，还谈什么美化呢？能摆下那些商品已经很不错了。这也是我在多地巡店时发现的一个现象，在运营例会时，也有一些如店长抱怨这种情况，让我们来分析一下，是什么原因令小店就做不好陈列：一、 面积受限 一般来说，所谓的小店，我们在如今也是要求80平米的，有一些门店可能还没有改造，仍然是低于这个面积，因此，门店货架与空间有限，所以，陈列的确有一种施展不开手脚的感觉。二、商品补货过多 我们也都知道，对于面积有限的门店来说，商品补货至关重要，该多的要多，该少的要少，补货过多直接会“将”自己的“军”，为什么呢？员工上货难，且门店又不好陈列。是不是！二、 空间布局有欠缺 在空间管理上，很多，小店在空间布局有欠缺，就是说商品如果重点不突出，与商圈主要目标顾客不匹配，将破坏货架营销力，会直接影响门店业绩。但对于小店来说，其实，也有很多门店做得很好，这在我们巡店中经常可以看到，那么小店是如何巧妙利用有限的空间来进行立体化的展示呢？我觉得 一、做好特殊位陈列 首先要做好特殊位陈列，就是收银台、堆头、首层、端架与凉茶筐等等，这些位置，是我们可以进行量感展示、重点商品培养的最佳位置，通过增加空间立体的陈列，比如阶梯式的陈列，立体堆头等能将商品的量感体现出来。这些具体的方法，这里面就不介绍了，大家可以看一下药店教育网的陈列实战技巧中讲得比较详细啊。二、充分利用门店空间 对于小店来说，应该充分利用门店空间。比如说：进门的左右可以放置合适大小的堆头，收银台边上可以摆凉茶筐或者做一个简易小货架，在处方柜台面也可以摆合适的商品小立堆，货架的边上可以用挂条，用悬挂的方式展示商品，橱窗可以用来展示一些大件的商品，就连我们的背柜货架顶上面也可摆一些礼盒袋，以吸引顾客注意，但是要保持平稳与高度一致。三、合理控制库存库存 当然，我们还要控制不仅是在节省成本，也是在减少门店陈列压力，同时，还能避免商品摆不下的麻烦，对于一些品项数特别多，而货架与空间又很有限的门店来说，这一点更重要。是不是！四、底层侧陈列 如果商品仍然过多，挤都挤不下了，还可以通过将一些相对次要的商品放在底层，并将药盒侧放，这样比平放可以节省1/2的排面，也能“让”出一些空间来。但是，据我观察，发现其实多数“小”店放不下，并不是因为位置不够，而是缺乏整理，对于小店来说，整理要更勤，需要及时调整部分商品的位置，包括货架调整等等。换句话说，空间是有限，但我们陈列的技巧与智慧是无限的，所以，商品虽多，多动脑筋，总能找到更合适的展示方法。是不是呢！好，今天的内容就先分享到这里，今天重要的就是给大家分享的一些药店整理优化的方法与技巧。其实这里面有一个非常重要的点要提醒大家，就是要用心，既然选择了这一行，就应该用心，其实我的分享呢也可能不是太全面，不过，只要您用心，就能在工作中总结更多更有实效的方法。我们也希望大家与我们一起来讨论。好，今明天的内容就到这里，下节内容更精彩，我们下一讲再见。谢谢大家！>>以上部分资料来源于网络，药店教育网整理，仅供专业人士参考
