高净值客户群体特征及需求分析

高净值客户一般指个人金融资产和投资性房产等可投资资产总值较高的社会人群，他们的资产净值在500万~1亿元人民币之间；胡润研究院最新调查国内高净值人群已达270万人。高净值客户群体是各个行业争相争夺的对象，如何准确掌握他们的行为特征和内在需求，更好地为其提供优质服务，已经成为各商家急需解决的一个重要课题。

一、高净值客户群体主要特征

　　高净值客户其性格和行为特征与一般客户表现出较大差异性，结合国内银行界的研究成果和对特定地区的实际调研，总结了高净值客户四方面的主要特征。

　　第一，他们主要由中小企业家、私营矿主、房地产商、上市公司高管以及成功投资人士构成，大部分属于自主创富的一代，财富的积累过程充满艰辛，正因为财富来之不易，所以他们更看重财富的保值和平稳增长。

　　第二，由于受中国传统“财不外露”观念的影响，大多数人对私密性的要求非常高，对自己的财富、家庭等情况不愿意透漏太多，所以除了生意伙伴和信得过的朋友，他们与人交往变得更加谨慎。

　　第三，他们比常人更关注自己和家人的健康，尤其在意居住生活条件和食品安全，追求富足安逸的生活状态，辛苦积累的财富，一定要让家人充分享受，这是他们最真实的想法。

　　第四，他们讲究风水和运气，崇尚宗教，信奉易经思想的指导，住什么样的房子、室内如何装饰、开什么车等等都要请“风水先生和易经大师”详细研究。

二、现实及潜在需求

（一）财富持续增值需求。5年以上的长期规划，收益率在10%以下的投资项目一般无法引起他们的兴趣。

　　最近一两年，随着民间借贷风险的不断增加和实业投资领域监管的日趋严格，股票期权、私募基金、信用衍生品以及古董、艺术品等投资项目越来越受到追捧，在高风险中博弈高收益，符合他们的投资风格，但是对相关投资领域的一知半解又让他们犹豫不决，所以他们特别希望得到专业人士对于不同投资领域的咨询及相关建议。

　　（二）子女留学和移民需求。为了使自己的家族财富顺利传承下去，他们非常注重子女教育，更希望把孩子送到国外去接受教育。

　　（三）健康养生需求。随着年龄的不断增长，身体机能的逐渐退化，让他们越来越懂得健康的重要性，他们愿意花钱买健康，对于银行举办的一些健康养生主题沙龙活动，也十分乐于参加。

　　（四）税务筹划需求。他们对可信任税务专家关于税收筹划建议的需求也就显得尤为迫切。

　　（五）信贷融资需求。目前，大部分高净值人士经营的企业正处于转型和扩张的关键时期，企业要想发展壮大，必须有资金的支持，即使在企业正常经营过程中，有时候也需要大量周转资金，所以他们很希望银行能在信贷方面给予大力支持，帮助他们解决困难，度过难关。

三、高净值客户群体维护工作的几个要点

　　不可否认，高净值客户群体目前已经成为各商家的重点关注对象，做好这部分客户的维护工作对商家的经营都具有十分重要的战略意义。

（一）动态掌握高净值客户群体的需求特点。人的需求是复杂的、动态变化的。高净值客户群体的需求和特征也不是一成不变的，这要求服务人员必须动态关注，以便能够提供更切合客户需求的服务。具体而言可以采取建立客户档案、注重日常调研、举办专题沙龙等多种方式，深入客户中间，广泛收集客户信息，密切关注客户动态，敏锐的发现和捕捉客户需求，保证对客户需求的动态了解和掌握，做到服务有针对性。

（二）维护方式要全面而多样化。商家需要不断创新和开发新的维护方式，以便能够满足不同客户的需求，比如，对于那些目前比较注重子女教育的客户，应该提供了解国内外教育资源、目前国内外人力资源信息、出国留学信息等方面的服务；对于需要建立人脉关系的客户，可以考虑以举办活动的方式为他们搭建沟通和联络的平台，促成他们的沟通和交流；对于比较关注健康的客户，可以考虑举办中医养生、易经风水知识、饮食烹饪、室内设计等专题讲座，对于女性客户可以举办护肤保养、瑜伽健身等主题活动，满足他们对自己及家人健康的需求；对于需要资产保值增值的客户，可以为他们安排理财知识、纳税筹划知识等方面的讲座和交流，为他们开拓思路，出谋划策。总之，客户的需求是有差别的，而且总会有那么一两个需求占主导地位，维护客户的方式必须要多样化，才能从中找到最适合客户的。

（三）完善客户经理管理机制。客户经理是商家与客户之间的第一道桥梁，是客户了解、信任商家的一个窗口，只有不断完善客户经理管理机制，充分调动客户经理的工作积极性和主观能动性，才能更好促成客户经理与客户之间的相互认知和信任。

　　总之，高净值客户群体是各商家健康发展的重要基础，从高净值客户特征和需求角度出发，有针对性的为其提供最需要的优质服务，将有助于我们更好地服务高净值客户，充分赢得他们的支持和信任，实现双赢格局。

 

 

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