始计第一

都说孙子兵法始计篇是贯穿整部兵法的总纲，如何贯穿的呢？

从【力量建设与运用】的核心出发，

始计篇上半部分，即五事七计的内容，就是力量建设的五个基础要素（五事）和生成模式（七计）。

当然，基于我方而言是建设，从对方的视角就是分析和评估，反之亦然。

这也是孙子兵法的特点之一，故要用阴阳法来读。

下半部分的“兵者，诡道也”，是力量运用的纲领。

诡道并非阴谋诡计，而是掌握主动权。

其内容——四诡八权（也可以理解为示形动敌）是掌握主动的方向，力量使用的主要方法。

“四诡”干的事是：示形动敌，迷惑敌人，使对方判断错误，以掌握主动权，这才是诡道也的正解。（另一种理解：与对方拧着来，也通）

八权，是因敌而动，对方什么动向，什么特点，就依据此而有所动作。

同时，还揭示了胜的核心——出其不意，攻其无备。

中间那个——“计利以听”段，是承上启下，呈上评估彼我力量对比，启下基于实际用好自己的力量。

力量运用重点——势。

势者，因利而制权也。

总之，成事的两个关键是：

第一，做己之常（力量建设），依据整体环境（行业、品类）做好自己的事，要适应竞争。

第二，因敌之变（使用力量），依据具体对手而做有针对性的动作。

 

作战第二

作战篇全篇分两部分讲预算管理。

开篇讲预算内容：人、财、物等具体事项。

接下来提出预算管理需要高度关注的是：久师之弊。

操作要点：

1.速胜之用；

2.兵员的解决方案；

3.粮食的解决方案；

4.装备的解决方案。

下半部分：

具体讲远输之巨大消耗，百姓和公家十分之六与十分之七，据统计，一战、二战主要参战国的消耗平均68％。

接着给出具体操作办法：

1.士气激发的方法：杀敌者怒也。

2.粮：故智将务食于敌，食敌一钟当吾二十钟，箕杆一石当吾二十石。

3.装备：车杂而从之，而更其旌旗。

4.人：卒善而养之。

这篇还有两个辩证关系需要把握：

1.久与速；

2.利与害。

兵闻拙速，未睹巧之久也；故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。关于久之弊，拙速之胜，这里需要把握一个关键，就是“机”。

否则，如俞大猷所说那样：噫！孙武子“兵闻拙速”一词，误天下后世徒读其书之人，杀天下后世千千万人之命，可胜恨哉！可胜恨哉！他采用持久战，屡战屡胜倭寇；后毛泽东又提《论持久战》，无不与此相悖。

然鹅，

孙武子之久与速，后世注家多未得其门，为施子美抓住了要点，我总结一下：

明乎速久之机，是知久速矣；

不惑利害之心，是知利害矣。

 

谋攻第三

谋攻篇，主要讲作战计划制定。

第一，全与破，是目标或任务；国、军、旅、卒、伍亦是目标。不战而屈人之兵，也属于目标范畴。

第二，上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。这是实现目标的策略组合，任何一场战役，或战斗，不可能用某一个手段实现。二战德国，宣传战、外交战、间谍战、闪电战组合使用；一战宣传战已经成为重要手段，传播学奠基人之一，拉斯韦尔从一战宣传中，建立了传播学体系。

第三，十围五攻，倍分敌战，少逃不若避，是资源配置手段，从读《论持久战》的分析看，这个内容还是彼我形势发展不同阶段过程的一个参考。

总之，识众寡之用很重要，有什么资源用什么战法，这触及到了《孙子兵法》的核心思想。

下半部分是，保障体系。

先要求君将之和谐，二者不同协调统一，指挥上必然出现混乱。

再者制定的策略、计划要通过“知胜又有五”这个分析模型，符合则通过，不符合则推倒重来。

最后要知彼知己，刘伯承元帅的经典的“五行”法，任务、敌情、我情、时间、地点。

五行不定，输的得干干净净！

 

 

军形第四

军形篇，十一家注版篇名叫：形；武经本篇名叫：军形。

一字之差，揭示了了对该篇理解之差异。

这篇误解、误会比较多，大多从文字角度，延伸、扩展“先为不可胜，以待敌之可胜”的思路，诸如，什么是先，如何不败，怎么等待云云。

不能说不对，但离孙子兵法思想还有一段距离。

军形，之所以加“军”字，跟阵有关系，各个兵种优化排列组合出来的军阵，而对外展示出来的阵形。

这个阵形组合的操作实务是：

1.立不败之地，战地很重要，不败是阵形的基本功能。

2.攻守功能设置，要能够协同一致，攻守自如。

这是上半部分操作要点，也强调了其根本保障，修道而保法。

下半部分的内容是布阵工具——“度地模型”，即一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜；地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

到了这个地方，在再讲国土面积大小，资源多少等似乎说不过去。故战地论比较实用。

这个工具的核心在人与地平衡。

不知各位有没有发现，《孙子兵法》牛的地方就在于，他每一篇都先讲操作要点，然后要么讲具体的方法或工具模型，要么讲保障内容（如果说保障，其本质是说，这个内容的操作对治兵要求很高）

另外，有人说，军阵、阵法属于军法范畴，实际上，我们学习兵法，这两个不能完全割裂。

补充一点关于兵阵的内容：

阵形的核心目的是【用平凡的人，创造不平凡的战斗力】！

兵阵，自古以来始终存在，无论国内国外，古代还是今天，没有不用其阵者，只是到了热武器、机械化时代，叫法多元化了，实际上，即便是今天的信息化时代，兵阵的思想依然存在，只是不这么叫了，因为其内容有所延展。

其主要作用是：

1. 统一指挥效率高（应对古代指挥系统落后）

2.协同一致

3.配合其战术使用

4.相互掩护，发挥士卒特长

5.提高整体战斗力

要求：

1.适应地形。

2.基于战术目的而布阵（战术要基于武器、目标、地形、对方而成）。

3.应对不同对手使用不同阵形。

 

兵势第五

战之胜在势，不在兵。势成则组织自然治，士气自然勇，战力自然强。

兵势篇，主要讲如何造势与用势。

分数、形名、奇正、虚实，是造势、用势的基本要素，四者紧密相连。当然，有人说，分数不是编制，分是分配任务，数是带多少人去干这件事。这样理解也有道理，跟我们看小说或影视剧中情节相似，谁带多少人，去干什么。

在兵势篇用很大篇幅讲了奇正之变，这是造势的基本方法，关键是因机而变，以实现机。

势险节短是用势的核心，当奇正创造出机以后，要能够以推枯拉朽之势打破平衡，打开突破口。

下半部分，就是具体实施的方法。

纷纭、浑沌，治乱、勇怯、强弱，以及善动敌者这段，都是告诉我们如何用奇正。

任势这段是告诉我们如何实现势险节短之不可挡之势。

 

虚实第六

虚实篇紧跟兵势。实际上，虚实篇是孙子兵法力量运用的最终目标，就是说，攻守之形，奇正之生，节险之势，分合之变，都是为了实现：在突破口、临界点上以我绝对优势的兵力冲击对方。

所以，

虚实篇，难点在于如何找到对方的“虚”，通常有两种路径：

第一，观形势以察虚实，主要操作方法是“军形篇”的度地模型。

第二，策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知由于不足之处。（竹简本作：绩之而动静之理，形之而知死生之地，计之而知得失之策，角之而知有余不足之处。在我的《孙子兵法战术体系》中以这个版本展开的应用思考。）

总之，要想实现我实敌虚，须先“知战之地、知战之日”，调动对方，掌握主动。

虚实篇结构依然是，上半部分讲实现己实彼虚的操作要点，从知战地、知战日起的下半部分讲具体方法。

 

军争第七

军争篇，按照我所理解的孙子兵法操作流程，应该放在虚实篇之前。原因这里不多说了，主要是遵从银雀山竹简本的篇序。

理解军争，赵奢的閼与之战，曹操追刘备这两个战例，有助于正确理解。

其实，军争篇核心在讲分合为变。

上半部分，两个核心内容，一是三种行军的方式，按照吴如嵩吴老结合当下行军的解读，即是常行军、急行军和强行军。曹操追刘备，这三种方式都用了；赵奢只用了强行军。

二是行动的节奏控制，即其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山……。

这是实现迂直之计的必要手段，也是“兵以诈立，以利动，以分合为变”实现的最好诠释。

赵奢出城三十里扎营，二十八天送走秦军阙与间谍后强行军，距离阙与城五十里布阵，又占据制高点北山，均为这章之应用。

可细思。

下半部分讲治军思想，有治众之法，治心、治力、治气、治变之法。

 

九变第八

九变篇，是一篇有点让人摸不到头脑的一章。

变，是孙子兵法的主旋律，实际上也是应用任何知识的核心方法，书上的知识都是常法，只有变法才能用。

记得有人说过，读孙子兵法的目的是，不按照孙子兵法打法去打。

为什么？

因为你读，对手也在读。

这种说法尽管不全面，但体现了“变”的意思。

九变的核心在：得地之利，得人之用。

全篇依然分为两部分。

上半部分讲得地之利、得人之用的价值、作用。

下半部分讲具体方法。

第一，杂于利害。通过利害的应用与转化，调动对方掌握主动权。

第二，屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。这个误解比较多，都整到战略层面去了，讲李冰消耗秦国国力。其实，这是讲通过这三个方向创造一种心理效应对其施加影响。

第三，无恃其不来，恃吾有以待……。这是创造权变的基础。

第四，为将五危。这是利用将帅的性格偏差而创造战胜的机会。

这四个方法都告诉我们一个道理，就是任何常法的背后都有无数个变法，关键看你咋用。

比如，利的背后是害，反之亦然；强大、优势的背后往往是弱点；无备的背后是时刻准备；将之五德的背后是性格的偏差。

 

 

行军第九

行，读杭。在竹简本孙子兵法中位于势篇、形篇、作战篇之后，在军争、虚实、九变篇之前。

其实，从内容上看，把它放在这个位置也合理。

行军篇结构清晰，上半部分讲处军相敌，下半部分讲治军。就是说，处军相敌这个版块的操作对治军的要求很高。

处军，有点形篇“先为不可胜”的意思。

相敌，有点形篇“以待敌之可胜”的意思。

就是说，这篇要开始在自然地形上列阵了。所谓，处军，主要讲营地环境与方位的选择。

四军之地的选择，就是营地环境的选择与应对，核心在有利于作战。

“好高恶下、贵阳贱阴、养生处实”这是方位选择的问题，要解决生活与健康，以保持战斗力。

六害五险之地侧重在防卫上。

用在营销上，就是在哪里选择你的战场？

前几年一次春季糖酒会，跟很多老板喝酒聊天之后，发现一个问题，就是大家做着做着找不到自己战场了。

怎么解决？

施伟老师有个三度空间模型，即认知、交易、关系，我改造一下就可以用在这儿。

要清楚找到自己认知的主战场，交易的主战场，或关系的主战场。

这三个战场不一定合为一体，可能是分开的。在某个领域宣传做认知，而交易的实现却在另一个战场，顾客关系的建立又在另一个空间。

江小白的这三个主战场在一起吗？没有，学习者多分不清，按照这个分析一下，或许可以找到感觉。瑞幸、拼多多、美团、钉钉他们的三个主战场都不一样哦。

 

地形第十

夫地形者，兵之助也。

孙子兵法六千言，有四分之一的篇幅在讲“地”，其中，地者，高下、远近、险易、广狭、死生也，是主线。

“地”是作为将领的必修课，操作实务中两个核心点，一是六地，一是六败。

六地，是要求将领能够度地之宜，抓地形之利，把握兵之机（因地制宜，谓兵之机也）。

这六种地形，概括了平原、半平原、丘陵、入山隘口、高山峻岭、边远地区这几种常见地形。

作为将领，除了料敌制胜之外，还有能够在地形上抓住便利，充分发挥地之势。

当然，仅这些还不够，还要注意人与人结合之关系的影响，六败的内容开头结尾两个是料敌之情的问题，中间四个都是管理问题。

可见，作为临战指挥，审地度势、因地制宜，料敌与团队动员与发动力是关键。

下半部分保障部分，是教一个将领如何才能带好兵打好仗。

第一个素质，职业素养问题，为谁打仗，代表谁的问题，为谁争取利益。

第二个素质，对待士卒的问题，这是发动力的根本，也是管理的核心。用儒家的观点就是，对待下属要有父母心。听说，曾国藩初期战役之后报功名单太少，很多人投奔胡林翼，胡最多报功三千多人。

第三个素质，知彼知己，知天知地。

第四个素质，会指挥，善于把握战场机会。识彼我之虚实，顺天时得地利，晓攻守之战术，故胜不殆、不穷。

 

九地第十一

九地篇，占整部孙子兵法六分之一的篇幅，开始了去国越境的作战。

理解九地核心在：九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。（注意：在孙子兵法中，讲到“不可不察”这个字眼，都说明这个内容很重要。）

结构上，九地篇也分为两个部分，每个部分均以“九地之变，屈伸之利，人情之理”为中心展开。

上半部分，主要讲常规战法，也分两部分，一部分先定义九地，然后讲九种战争进程阶段的常规处置方法，以及屈伸之利的方法，人情之理，即士气的控制方法；另一部分讲保障要素，一是协同问题，一是保密问题，一是将军素养问题。

下半部分，主要讲临战变法，去国越境之后，会出现各种极端情况，怎么做？

第一，首要问题是士气。

其次，快速到达目标地点，或某个战略要地。

第三，建好自己的朋友圈，破坏对方的朋友圈。

第四，要采用特殊战法，即斩首行动的闪击战。

原文中都有详细的操作方法，这里不在详细解释了。

九地之地，与行军、地形两篇的地不同，这里更多是指战场进程的阶段，就像我们创业，企业发展到什么阶段相似。

企业也可以从这个角度学习，企业处于不同阶段，团队文化、士气建设的重点不一样，九地之士气管理可参考。

另外，九地的士气管理也是我们学习的重点，一个团队，士气是第一战斗力。

士气怎么来？

用在营销上，消费品要营造势能，创造氛围，热销的氛围，这样才能创造相关群体的信心，提高销售者的士气。

工业品则需要构建江湖地位，建立采购商的信心，降低他们的相关风险。

 

火攻第十二

火攻篇，银雀山竹简本位于末篇，传本等其他版本位于第十二篇。内容结构上的两个部分非常鲜明，上半部分讲火攻作业指导书，下半部讲之慎战。

上半部分，先确定火攻目标，然后讲火攻条件，接下来讲火攻策略（需要外部兵力的配合），最后讲火攻与水攻均为佐攻手段。

其实，五行（金木水火土）皆为助攻，邓廷罗这个说法也对，武器、装备、水、火、地均为助攻。

这五点孙子兵法中也均有所体现。

下半部分来个大转弯，讲慎战，明君贤将对战争这事或火攻这事都要慎之、警之，要合于利而动，不合于利而止，要非利不动，非得不用，非危不战。

之所以将慎战放在这里，大概是基于《左传》所言：兵犹火也，不戢将自焚。是说用兵要适可而止，否则不仅烧掉敌人，自己所有的投入、收益也都白费了。

一方面是说火攻毁灭性比较大，另一方面用兵之破坏性也比较大，二者放在一起，同时告诫君将警之慎之。

这样看，这篇放在最后一篇，或许更好些。结束部分也正好与始计篇开篇“兵者，国之大事也”遥相呼应。

营销在这篇主要用其火攻作业指导书思想，其实施核心在条件允许、时机得当。

也就是借天时。

营销要善于借船出海，其目标，其试用借势之条件，其操作方法皆要连接紧密。杜蕾斯社会化营销做的牛，同一个团队为可口可乐操作，两三年的时间也难以达到杜蕾斯的状态。

产品特性、话题关联性的条件完全不同，简单模仿，得到的只能是误会。

 

用间第十三

用间篇，孙子十三篇最后一篇，既是独立的系统，又贯穿于其他十二篇，主旨在构建系统的情报信息体系。

这是先知的关键，孙武子不信经验，不信鬼神，不信算命，信谁呢？

知敌之情者。

谁知？

底层、体制内、情报工作者；很全面的情报网。

结构上分为两部分，上半部分讲情报系统构建的操作要点，下半部分讲情报组织的运作与管理。

上半部分主要讲五间俱起，定义每一种情报组织，以及他们的职责范围，形成一个全覆盖的情报网络。

下半部分讲运作和管理，核心在用好反间，以及对方核心人物身边的人。

管理上要求很高，须是圣智（仁义）之人，才能用间使间，并高度重视间、给高待遇。

同时，也要有见微知著的观察力和洞察力，才能有效的用好情报。

还讲了保密的纪律。

用间之所以说有其独立性，他与战场上将领的情报获取有些区别，将领既可以通过整个国家情报网获得信息（部分将领有自己的内线情报网，通常而言，于己来说这是件危险的事），更主要是以侦查、向导的方式获取，以判断战场形势。

企业情报信息网的构建，可以从两种行业来讲：

一是消费品行业，要从内部和外部两个角度建立。

内部主要从销售系统（业绩分析系统、市场上竞品、促销信息等）、市场部门（趋势变化、传播工具变化、需求变化、活动反馈等）、用户反馈（用户好评、差评、体验等信息）等方向构建。

外部主要从终端数据（今天完全可实现）、经销商数据分布、第三方数据分析等。

二是工业品的大客户公关，要找到大客户内教练、决策者信息、基础信息等，需要在大客户内部构建一个有效的情报网络，与孙子兵法这篇高度契合。

 

 

 

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